高端客户开拓讲述.ppt

礼尚往来 简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。 契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利。 简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。 优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。 契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。 富人在线 有心栽花 简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房．保龄球馆，打麻将，学十字绣，学绘画书法，健身操，瑜伽，每周抽一个半天，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。 优势：这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户 契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，即使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会 四两拨千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。 优势： 领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。 妆扮生命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。 契机：自己主动学习美容，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。 广结善缘 我的眼里只有你 简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将于你的客户有关的资讯剪下，寄给你的客户并表示祝贺。 优势：每个人都会关注自己企业的兴衰，都不会拒绝别人的关心，当听到别人对自己的关注与祝贺时，大多数会非常高兴，容易取得认同，易于获得见面机会和进一步交流的话题。同时我们自身的知识面也会提高。 契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单推荐。 鞋小了换大的 简述：针对已投保的客户中保额小，保费低的客户，通过保单整理等方式为客户提供服务，同时发掘客户潜在危机，刺激客户的需求，促使客户加保。 优势：只买过少量保单或交费不高的的客户与重复购买的客户之间有很大差别，老客户若被说动加保，极易变成忠诚客户，要求转介绍也会相对容易。 契机：服务应随时随地，但应把握保单生效日，客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会，上门拜访。同时给客户一个理念，让保障与我们相配。“脚张大了，鞋也该增大。” 老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。 契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单