DELL公司战略管理案例().说课.ppt

下图是我们根据资料绘制的现有的戴尔组织结构图 过于专注“网络营销”以及和对客户的细分是戴尔目前组织结构的最大特点，而其销售部的过于庞杂，与市场部的独立也是其比较大的问题，为了不对新制定的战略产生冲突（我们明白战略宜当适应组织结构，但我们会对组织结构作微调），我们为戴尔重新绘制了微调过后的组织结构图。 1、 我们调整后的组织结构图将市场部与销售部分属与营销部，这样可以加强两部门间的联系，是产品与客户之间的沟通更完善。 2、 新的组织结构图的市场部分设研发部，更专注于“针对商务电脑”的新PC产品及服务器的开发以及PDA手机的新机型研制。 3、 销售部仍然分为大客户部，重要客户部以及小企业以及家庭部，但我们针对新的战略，我们在重要客户部下设专门针对商务产品的销售部，重在于商务用户的密切联系。 4、 设置的后勤部，下设仓库管理，为的是减少库存，降低成本，而采购部则更多的与零售商的联系，建立与“网络直销”同样强大的零售销售线路，增强竞争力。 3、市场细分 根据不同标准对客户群体进行细分，针对其不同的需求和行为进行销售和服务，这是市场营销的一个基本策略，这是因为“物以类聚，人以群分”，根据消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同特征的不同小分着群体，最终得到细分市场，这样有助于是企业的生产、销售、服务针对不同的客户群体集中力量有的放矢的收到良好的效果，并发现和掌握更多的商机。?在用户需求呈现多样化、电脑市场走入细分或超细分的时代，对PC厂商提出了更为“精细”的要求，市场细分的变量有许多，一般认为主要细分依据是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。下面我们根据这些细分变量对戴尔公司消费者进行市场细分。 细分依据 细分依据 地理因素 人口因素 心理因素 行为因素 1） 地理细分 城市消费者： 城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能 乡村消费者： 看重的是实在、朴实，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。 2 ）人口细分 性别 男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。 年龄 由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生，高年级学生，专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。 用户 规模 戴尔的传统的直销（网络直销），是实行按订单生产，通过电话网络来接受订单，这就需要对订单量的大小进行划分，然而订单量的大小通过用户的规模来体现，下面是根据用户的不同规模对消费者市场进行的细分。 年龄 专业人士 低年级学生 Diagram 家庭用户 高年级学生 高年级学生一般在18到25岁，他们之中购买电脑有的是父母出钱还有一部分是自己花钱购买，他们对电脑产品的需求很大，由于大学生所处的环境和大学生消费特点，大多数大学生是喜欢追随潮流，并且产品的多功能要求较高，更新换代较快，另外，由于大学生的专业要求，对某些与专业有关的功能有所要求，例如工程制图，软件开发... 年老消费者 他们购买电脑等产品主要是用于工作需要，大多数是偏爱笔记本电脑，而且他们一般不会很在意价格，主要注重的是性能和质量。 家庭用户一般比较喜欢台式机，而且会比较在意性价比，另外，家庭用户对产品的服务要求较高而且产品的更新换代较慢。 这一阶层一般代表60岁以上的退休的消费者，由于电脑的成长年数并不长，所以这一阶层的人有相当一部分对电脑的了解不是很懂，他们对电脑的个性化要求或者多功能要求并不高，并且相当注重价格和质量。 由于儿童对于电脑产品的购买可以归因于父母亲的购买，他们主要是为了让儿童能够很好的学习，所以儿童电脑主要是在学习方面的功能对其他的功能要求较低，并且对于笔记本电脑要求质量较轻。 用户规模 大型客户 它主要包括大中型企业公司和政府及教育机构，他们是需要不断做出购买决策的企业，一般会大量购置产品。对于大、中型公司来说，经济效益是主要考虑因素，对价格比较敏感，关注着诸如性能、规格、特征，折扣、售后服务（修理）等因素，购置产品时比较盲目，多通过广告、评论、经验、口碑来购买。针对他们关注经济效益的特点，可以向订货商提供折扣来拉拢新客户，保住老客户。这样的客户一旦建立了信任，就可以长期的建立合作关系，公司可以有意识的培养这类客户对产品性能的认识和基本的维修知识，提高客户的忠诚度。 然而对于政府，他们一般不重视价格，而更多的关注产品的可靠性，卖方实力以及企业的标准化之类的特性，他们通过通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购置比较专业化。公司可以通过向他们提供除