第四章 商务谈判的磋商重点介绍.ppt

二、提问的技巧 1．提问的作用 （1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向； （2）获取自己需要的信息； （3）传达消息，说明感受； （4）引起对方思考； （5）鼓励对方继续讲话； （6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默； （7）做出结论。 2．提问的方式 （1）证实性提问 （2）选择式提问 （3）引导式提问 （4）探索式提问 （5）是非式提问 三、陈述的技巧 （1）正确使用语言 要求语言要准确易懂、简明扼要、具有条理，发言要紧扣主题、措辞得体、不走极端，注意语调、语速、声音要适中，停顿和重复得当，并注意第一次就要说准，并始终如一。 （2）要实事求是 与对方坦诚相见，以求得对方的真诚合作，要观察对方反应，随时调整自己的谈话内容、语气、声调，以适应对方的变化。 （3）不以否定性的语言结束陈述 以人们听觉习惯考察为例，在一般场合，一个人所听到的第一句话和最后一句话往往会给他留下最深的印象，对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时，不应用否定性的语言结束陈述，这样可以调动双方的积极情绪，有利于谈判的顺利进行。 四、答复的技巧 1．回答问题之前，要给自己留有思考的时间； 2．不要彻底地回答对方的提问； 3．含糊应答； 4．有些问题可以通过答非所问、以问代答来给自己解围； 5．沉默不答。 五、说服的技巧 （1）取得他人的信任是前提条件； （2）强调互利，激发认同； （3）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况； （4）要精心设计开头和结尾，并多次重复某些信息、观点，因为对方很少一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去说服对方。 六、沉默的技巧 在谈判中，对于那些急于求成或者经验比较少的谈判者，沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。 在对方使用沉默技巧时，一定要沉住气，弄清对方沉默的原因，从而采取应对策略，破解对方的沉默策略。 第4章 商务谈判的磋商 商务谈判的讨价还价 第一节 商务谈判的让步 第二节 商务谈判的突破 第三节 商务谈判中的沟通技巧 第四节 第一节 商务谈判的讨价还价 一、商务谈判的讨价 二、商务谈判的还价 一、商务谈判的讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望太远，而要求报价方改善报价的行为。 讨价分为总体讨价和具体讨价两种：总体讨价（宏观角度）常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较为复杂的交易的第一次要价时用；具体讨价（微观角度）常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。 商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面： 1．以理服人，见好就收； 2．随时观察，掌握讨价次数。 二、商务谈判的还价 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。 1．还价前的准备工作 （1）对报价的分析； （2）要求确定价格上下幅度。 2．还价的起点、次数和时间 （1）还价的起点 ①预定成交价； ②交易物的客观价格； ③成交差距； ④还价次数。 （2）还价的次数 （3）还价的时间 3．还价的方式 还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价、分组还价和逐项还价。 总体还价是把谈判的各项条件集中在一起还一个总价；分组还价是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价；逐项还价是对主要商品、设备逐项还价，对技术费、培训费、资料费等分别还价。 4．还价的策略 （1）投石问路策略 （2）目标分解策略 （3）抬价压价策略 （4）挑剔还价策略 第二节 商务谈判的让步 一、如何认识让步 二、让步的基本原则 三、让步的方式 四、迫使对方让步的策略 一、如何认识让步 让步通常指在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益。 在商务谈判中，让步是指谈判双方向对方妥协，退出自己的理想目标，降低自己的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。 二、让步的基本原则 1．目标价值最大化原则 成功的商务谈判人员在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是： （1）评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下，冲突是否可以解决； （2）如果在冲突中必须有所选择的话，应区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可趁之机。 2．刚性原则 在刚性原则中必须注意到一下几点： （1）谈判对手的需求是有一定限度的，一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层