第四章__旅游营销渠道管理重点介绍.ppt

理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点： （一）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 （二）分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等。 （三）不包括供应商和辅助商。 （四）旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。 为什么要开拓销售渠道？？？ 据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫妇，对任意选出的苏黎世9家旅行社进行了一次亚洲业务咨询指导水平的测试。他们在各社提出的咨询要求是：夫妇二人想在11月至1月期间，最多用两周时间作首次亚洲旅游。希望提供城市观光、短途环游或打高尔夫球方面的日程安排建议。价格预算限额为每人约3000至3300瑞士法郎。从调查结果看，虽然咨询者的旅游要求在中国都可以满足，然而，在9家销售旅行社中没有一家推荐中国，却大都首先想到了泰国。 这一案例说明： 第一，我国旅游促销不力，使得旅游知名度和美誉度不高，没有给人留下深刻的、值得购买的第一印象； 第二，我国旅游销售渠道不畅，当地中间商未能向潜在旅游消费者积极介绍并大力推广我国的旅游景区景点产品。 （一）是保证旅游企业生产过程顺利进行的前提条件。 产品转移到消费者：产品价值 企业扩大生产 （二）是提高旅游企业经济效益的重要手段。 长度、宽度；中间商的选择 （三）旅游产品分销渠道是其他营销策略的助推器。 （四）扩大产品销售，促进信息交流的平台。 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。 在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。 （2）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游客源地） 旅游者通过网络、电话等方式购买或预订旅游产品。 消费者通过网络、电话、直接邮寄等方式预定和购买旅游企业产品的直销方式.许多旅游企业开始借助计算机、国际互联网，开设旅游景点、饭店预定等业务，大大方便了游客的出行，提高了旅游企业的效益。 （3）旅游产品的生产者或供给者→自营的销售网点→旅游者（在产品销售地点） 比如，铁路公司在很多目标市场区域设立自己的售票处或订票处，方便游客直接购买；许多旅游饭店在火车站和机场设立出租柜台，直接向游客销售产品。 优点：旅游批发商一般规模大，网点遍布，生产者借助旅游批发商，可以把旅游产品销售到更大的范围和更远目标市场。 缺点：渠道速度较慢，渠道费用上升。 旅 游 企 业 分组讨论环节 供应商和顾客如何受益于间接销售渠道？？？ 供应商：拓宽销售网点，不需要管理费用的推销队伍。 顾客：选择 价格 服务 对旅行社来说， 1.境外市场适合采用直接销售渠道还是直接销售渠道？？？ 2.国内异地市场适合采用直接销售渠道还是直接销售渠道？？？ 3.本地市场适合采用直接销售渠道还是直接销售渠道？？？ 饭店 航空公司 （5）特许经营渠道 特许经营：一个企业（特许企业）允许一个组织（承许企业）使用其企业的名称，并经营其产品以获得经济利益，通常情况是承许企业要向特许企业交付启动费、特许权使用费和营销费用等。 旅游企业在使用特许经营渠道的时候，转让的是一套标准化的产品和服务，以及某种管理技能。 一般来说网上销售主要有两种方式： 一、是B2B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。 二、是B2C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。 网络营销的优势？？？？ 企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。 　1. 在线服务增强了企业的商业机会，克服了传统营销国际地域的限制。（互动性强） 　　2. 24小时全球运营，能提供24小时的客户支持和服务，在线商场全天开放；与企业原料的采购、产品制造时时联系，降低成本。(经济效益） 　　3. 减轻了对实物基础的依赖