第5章、饭店营销管理剖析.ppt

2、追加房价。是在公布价格基础上，根据客人的住宿情况，另外加收的房费。几种情况（1）白天租用费（day charge）:客人退房超过了规定时间，饭店向客人收取白天租用费。 （2）加床费（rate for extra bed） （3）深夜房费（midnight charge）:客人在凌晨抵店，饭店向客人加收一天或半天房费。 （4）保留房价（hold room charge）:住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或预定客人因特殊情况未能及时抵店的，饭店要求客人支付为其保留客房的房费，一般不加收服务费。 3、特别房价。 饭店日常采用的折让价格有： （1）团队价（group rate） （2）家庭租用价（family plan rate） （3）小包价（package plan rate） （4）折扣价（discount rate） （5）免费（complimentary rate） 4、合同房价。批发价格，饭店给予中间商的优惠价格。 饭店价格的调整 1、导入期的定价策略：本阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本高。定价策略有： （1）低价占领策略 （2）高价定价策略 2、增长期的定价策略：饭店产品在本阶段销售量迅速增加，单位成本明显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并有增多的趋势。本阶段定价策略有： （1）稳定价格策略 （2）渗透定价策略 3、成熟期定价策略：市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓慢下降，产品区域成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有充分的了解。 相对降价或者绝对降价的方法抵制竞争对手 4、衰退期定价策略：市场需求从缓慢下降转向加速下降，产品成本又有上升趋势，产品进入衰退期。此时期的定价策略有： （1）驱逐价格策略:对于过时商品,大幅度下调商品的价格,以吸引消费者购买,并将竞争商品挤出市场 （2）维持价格策略 国内酒店存在三个问题 没有认真地开展量、本、利分析 没有明白销不出去的原因 错误理解薄利多销而错位竞争的歧途 影响定价的因素 需求因素 竞争印度 产品特征（无形性、不能储存需求波动大、替代性强） 其他因素（经济与法律） 营销工作在收益管理中的作用 搜集准客户信息(列名式)： ①通过政府年签报告、税务局年报、 统计局数据 ②网上搜寻 ③阅读报纸、杂志 ④亲戚、朋友、客户介绍 ⑤店内拜访客户 ⑥实地拜访客户 ⑦阅读电话黄页 舜和销售流程（一） 7 1 2 3 4 5 6 舜和销售流程（二） 甄选准客户： 根据我们甄选客户的条件，经过多次拜访、了解客户，决定该客户是否成为酒店的准客户。 舜和销售流程（三） 销售经理为酒店准客户认真填写 建档申请表。 舜和销售流程（四） 客户档案申请表要在本店销售部公示三天，满足表内各项要求内容，由所有销售经理查阅确认有无问题。 舜和销售流程（五） 营销部经理对建档申请表审阅，并向申请人当面了解客户信息，决定是否批准建档。 集团客户档案管理中心负责对已批准建档的申请表再次审阅，确认无问题后，进行统一编号，制作档案，录入计算机管理系统。 舜和销售流程（六） 舜和销售流程（七） 集团客户档案管理中心负责为销售经理填写《客户档案台账》。 舜和销售流程（八） 如遇该客户已属其他酒店在档客户，也有专职销售经理进行维护，客户在本酒店确有大量消费的意向，有必要再设专人进行维护时，集团客户档案管理中心可为其建立分档案，分档案封皮、内页均为浅绿色，录入计算机管理系统要做出标识。 把握酒店客户脉搏的六张王牌表 新客户入围信息一览表 客户建档明细表 新客户拓展践约一览表 老客户践约一览表 预计客户流失置换分析表 把握酒店客户脉搏的六张王牌表 销售经理月销售统计表 （1）新客户入围信息一览表 （2）客户建档明细表 （3）新客户拓展践约一览表 （4）老客户践约一览表 （5）预计客户流失置换分析表 （6）销售经理月销售统计表 掌握各类客人的需求 商务散客 会议 旅游团 航空机组 包价客人 家庭旅游者 旅行社散客 政府机关散客 服务接触点是全员营销的关键点！ 案例 谁赶跑了顾客？ 为什么接触点重要？ 接触点多接触的主要对象，是现有顾客，而不是潜在顾客。留住一个老顾客比争取一个新顾客要省很多钱，一般争取新顾客所需营销费用比留住现有顾客高5倍，甚至10倍、20倍； 对接触点善加利用，会为酒店的口碑、品牌、产品带来正面影响； 接触点所形成负面信息，如不及时处理、它对品牌可能也产生巨大的摧毁力。 * （一）饭店产品的生命周期 1、产品生命周期理论 产品生命周期是指产品从投放市场开始到退出市场为止所经历的时间阶段。这个历程大体经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 销售量 销