第12章 中间商渠道策略与管理剖析.ppt

图12—5 国外品牌手机在国内的分销渠道图 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 确定订货点，用数学公式表示为： Q＝dt 式中：Q表示理论订货点，t表示订货前置时间（天数），d表示使用量（日均销售量）。 设订货前置时间为10天，每天使用量为10单位，则订货点为100单位。而在实际运用中需考虑订货前置时间的不确定和使用量的变化，为此需增加一定量的安全存货，这时订货点的数学公式调整为： Q′＝dt＋q 式中：Q′为实际订货点，q为安全存货量。安全存货量的大小取决于顾客服务与成本两项因素。 第十二章 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 （二）最佳经济批量决策 订货批量是指每次订货的数量，最佳经济批量是指总成本最低,即订货成本与存货库存成本之和最低时的订货量。 最佳经济批量可用数学公式求取。设Q为订货量，D为全年销售量，S为每次订货处理成本，C为单位成本，I为全年存货维持成本占单位成本的百分比，则全年总成本T（仅限于变动成本）为： T＝（D/Q）S＋（Q/2）CI 求导可得：QE＝ QE为经济订货量(最佳订货量) 第十二章 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 五、运输决策 运输在物流各项成本中所占比例最大，它可增加产品的时间和地点效用，关系到顾客的满意程度。 （一）运输方式 1.铁路。 2.公路。 3.水路。 4.航空。 5.管线。 第十二章 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 （二）运输方式的选择 表12—5列举了各种运输方式在不同指标下的相对评价，经营者可根据成本、速度、可靠性、装载弹性、可接近性、频率等标准来选择合适的运输方式，或选择几种方式的组合即复合运输方式，以扬长避短，优势互补。 表12—5 各种运输方式的相对评价表 第十二章 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十二章 运输方式 成本 速度 可靠性 装载弹性 可接近性 频率 铁路 普通 平均 平均 高 高 低 公路 高 快 高 平均 很高 高 水路 很低 平均 很慢 很高 有限 很低 航空 很高 高 很快 低 平均 平均 管线 低 高 慢 很低 很有限 很高 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 六、物流现代化 物流现代化即物流管理现代化，包括观念、工具、手段、方式等现代化。一方面，信息化已渗入各个领域，另一方面现代的物流需要多种技术的支持，其中包括条形码、电子货币、电子收款机和电子数据交换（EDI）和其他的数字技术等。 第十二章 小资料 市场营销实务 东北财经大学出版社 练习与思考 1.什么叫中间商渠道? 中间商渠道有哪几种类型？ 2.什么叫零售商？零售商有哪几种类型？各有何特点？零售商的发展演变与市场的发展变化及GDP有什么关系？ 3. 分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？怎样选择最佳分销渠道？ 4. 如何评价中间商？如何加强中间商的管理与控制？如何处理好与中间商的关系？5.什么叫窜货？窜货有哪几种类型？窜货的原因有哪些？如何加强对窜货的管理？6.什么叫物流？做好现代物流管理有什么意义？如何做好企业的仓储管理、存货管理及运输管理？ 市场营销实务 东北财经大学出版社 案例与教学 案例教学 【案例12－6】 脑白金“农村包围城市”的渠道战略与战术 一、战略依据 农村包围城市，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是依靠农民，因为中国是个农业大国；二是在农村容易生存，因为当时革命的力量还太弱小。而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。 二、战略实践 活学活用毛泽东思想的吴炳新将“农村包围城市”的战略运用于保健品营销，组织几十万营销大军，上山下乡，将三株口服液的营销广告贴到了穷乡僻壤的茅厕里，终于得以启动庞大的中国农村市场，创造了80亿的年销售额，被戏称为“农村包围城市”。同样是崇拜毛泽东的史玉柱，为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。 市场营销实务 东北财经大学出版社 三、渠道战术