第14章国际货物买卖的一般流程剖析.ppt

第 一 节 一、出口交易前的准备 1、对国际市场进行调查研究 对进口国别地区的调查研究 对商品市场的调查研究 对交易对象的调查研究 2、制定出口商品经营方案或价格方案 3、落实货源 4、广告宣传 5、选定客户和建立业务关系 二、进口交易前的准备 市场调研 客户调研 取得进口许可证 办理委托代理手续 第 二 节 交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。 交易磋商的过程可从法律和实际上可以分成： 询盘：询价，要求对某项标的物提供价格 发盘：针对某项标的物和特定的人出价 还盘：还价 接受：同意发盘或同意还盘的价，成立合同。 四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。  询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。 询盘多由买方作出，也可由卖方作出 内容通常包括：价格、商品品质、数量、包装、装运条件、索取样品等 询盘可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。询盘对交易双方无约束力。 询盘是市场调查的手段之一  询盘时一般不直接使用“询盘”字样，而通常用下列词句： Please advise… 请告…… Please advise by telex…请电传告…… Interested in… please…对**感兴趣，请…. Please quote…请报价…… Please offer…请发盘…… ※ 对询盘人和被询盘人都没有法律约束力 发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出。也可买方提出，称递盘。  实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘， 一方迳直发盘。 发盘一般采用下列术语和语句： Offer（发盘） Firm offer（发实盘） Quote（报价） Supply（供货） Can supply（能供货） Book（预定） Can book Order（订货） Bid （递盘） Firm bid（递实盘） 1.构成发盘的条件 根据《公约》规定，一项有效的发盘必须具有三个条件： a.向一个或一个以上特定的人提出 即发盘中指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成发盘。 每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。 发盘人可在发盘中明确规定有效期。也可以不作明确规定，根据国际惯例，应理解为合理时间内有效。  （1）明确规定有效期 限3月28日复到有效 …subject reply reaching here before March 28. 有效期7天. This offer is valid for 7 days. （2）不明确规定有效期 即复、电复、不规定有效期－－合理时间 （3）口头发盘有效期 口头发盘－－立即接受 ◆发盘的撤回withdrawal 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。 ◆发盘的撤消revocation： 英美法认为，发盘在被接受前可以撤销； 大陆法认为，发盘生效后即不得撤销。 《公约》对此作出折衷的规定：发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。 下列两种情况下的发盘不得撤销： （1）在发盘中规定了有效期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘在下列情况下终止，发盘人不再受发盘约束： 有效期满 受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘的撤消 不可抗力 发盘人丧失行为能力 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见， 称为还盘（Counter- Offer）。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。 还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。 还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。 接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告