第四章商务谈判准备剖析.ppt

第四章 商务谈判准备 政法系 公共管理教研室 刘和远 有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平：“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” 2、确定谈判目标的原则 （1）实用性：指定的谈判目标能够谈和可以谈，也就是说，谈判双方要用自己的经济能力和条件进行谈判。 （2）合理性，谈判目标的时间和空间确定在一个双方都能接受的范围。 （3）合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规范。 案例1： 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，应该以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1、110元属于哪一种目标价格? 2、此种谈判目标确定后有什么作用? 3、此种谈判目标会带来什么风险? 4、如何实施这一谈判目标? 确定谈判目标时需注意的问题： ① 遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次； ② 严格必威体育官网网址我方谈判目标的下限； ③ 明确买卖双方谈判目标的界限，注意谈判目标具有弹性。 案例2： 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑： a、只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 b、只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。 c、质量与价格相结合加以考虑。 d、能否等到免费的广告宣传。 e、将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除日方外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘诀是什么？ （一）确定谈判地点 选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？从哪儿租借？设施预定租用多长时间？ 如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？ 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。 谈判地点的选择： 谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此： 尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平，把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。 谈判环境： 谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果； 电脑、摄像设备等。 谈判座次位序： 谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。 四、安排议程 谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。 （1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）拟定通则议程和细则议程。 ① 通则议程。通则议程一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容： 谈判总体时间及分段时间安排； 双方谈判讨论的中心议题，讨论问题的顺序； 谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。 ② 细则议程。细则议程只供己方人员使用，具有必威体育官网网址