第九章汽车产品的促销策略ppt.pptx

1 《汽车营销》 第九章 汽车产品的促销策略 2 课前问题 1.某（标致、神龙、现代）汽车4S店为了完成全年的销售指标，欲在11-12月份进行一次大规模促销活动，请你为其策划促销方案。 2.某汽车制造企业一款新车即将上市，请你为其策划新车上市的促销方案。 3 第一节 汽车促销组合 第二节 汽车人员促销 第三节 汽车公共关系促销 第四节 汽车销售促进促销 第五节 汽车广告与宣传促销 4 一、汽车促销的概念 二、汽车促销的作用 三、汽车促销的方式 四、汽车促销组合 第一节 汽车促销组合 5 一、汽车促销的概念 汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式，将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进汽车产品销售的一系列活动。 促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： 1）汽车促销首先要通过一定的方式进行； 2）汽车促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通； 3）汽车促销的最终目的是促进汽车产品和服务的交易。 1)提供汽车信息。 2)突出汽车产品特点，提高竞争能力。 3)强化企业的形象，巩固市场地位。 4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 二、汽车促销的作用 7 三、汽车促销的方式 1.广告 2.销售促进 3.人员促销 4.公共关系 5.销售技术服务（质量保修） 汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、组合和运用。 8 四、汽车促销组合 9 企业在制定汽车促销组合策略时应考虑下述因素： （1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期 四、汽车促销组合 10 （1）汽车促销目标 促销目标 促销策略 提高汽车品牌知名度 广告+销售促进+公共关系 了解汽车产品性能 广告+人员促销+销售促进 取得销售效果 销售促进+人员促销+广告 四、汽车促销组合 11 （2）汽车销售方式 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 12 （3）汽车市场性质 13 （4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要； 14 一、概述 二、汽车人员促销的特点 三、汽车促销人员的形象素质 四、汽车人员促销的程序 第二节　汽车人员促销 15 一、概述 　　　人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商与消费者的直接沟通。 优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。 16 二、汽车人员促销的特点 　1)双向传递信息；2)具有较大的灵活性；3)与广告相比，其针对性强，无效劳动少；4)人员促销在大多数情况下能实现潜在交换，只要顾客确实存在对产品的需求，就会达成实际交易；5)人员促销经常用于竞争激烈的情况。 17 １.树立专业形象2.培养良好的素质3.掌握高超的技巧 三、汽车促销人员的形象素质 四、汽车人员促销的程序 寻找顾客 事前准备 接近 介绍 克服障碍 达成交易 售后追踪 图９－４　人员促销过程示意图 18 案例 乔.吉拉德的名片 乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。 他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。 19 案例 乔.吉拉德的名片 乔·吉拉德的四本畅销书： 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 《迈向颠峰：如何推销你自己》 《战无不克》 《推销十“诫”》 20 案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀 乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 3. 我是我生命的主