第五如何处理与顾客的折扣及优惠问题ppt.ppt

第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 错误应对 1、没办法，现在生意不好做呀。 2、这样您才可以买得更便宜呀。 3、我们新货快要上市了，现在赶快处理掉。 4、不知道，公司要求的，难道打折不好吗？ 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 问题诊断 “没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些衣服是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 导购策略 任何不能推动顾客购买进程的解释都是消极行为。就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并促进顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：昨天也有个顾客跟我提出过这样的问题。其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选购一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：今天早上也有个顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系，公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整，这样可以及时满足顾客的需要。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些…… 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 销售情景 71 刚买的衣服折扣就打得这么厉害 真窝火，你们要赔我差价 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 错误应对 1、这些都是库存。 2、现在已经差不多要换季了。 3、因为我们的货已经卖得差不多了。 4、这些都是剩下来的，码数都不齐了。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 问题诊断 导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。这种简单机械的回答没有任何说服力！ 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 导购策略 首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：小姐，您有这样的想法我完全可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了，您太忙了可能没有注意到，您看这些都是这个季末的服装，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款。我刚才还在想这两天给您去电话呢。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：是的，如果是我看到这样的折扣差，心里肯定也会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很好，不过大多书尺码都不齐，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 语言模板 导购：是的，如果我是您心里一定也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月，不过对我们来说可是整个季度都过去了。您看新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 观点 金牌导购在处理顾客危机时应保持 自信自然，语气坚定 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 销售情景 72 公司规定打折后就不能要赠品， 可顾客就是两个都要 第五章 如何处理与顾客的折扣及优惠问题 错误应对 1、我们打折之后就不能送赠品了。 2、打折和赠品只能选其一，不能两个都要。 3、您要不就选打折，要不就选赠品。