售前准备幻灯片.pptVIP

思考题：（安排学生课后完成） ????1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：????????a.前后座椅加热装置????????b.遥控中央门锁????????c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200????2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。 二.消费行为 消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向 。 汽车根据其产品的特殊性,其消费行为是一种表现在客户采购产品时的行为倾向，他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋，警觉。 一个人的言谈举止在揭示着他的内心世界，在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。 一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向(知己知彼) (一)年龄 (二)所受教育 企 业 销售人员 产品用户 汽车销售的七个销售基本实力分别是： 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 赞扬客户 客户关系 压力推销 客 户 利 益 中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。 利益问题73%，绝对的技术问题9%，商务问题18%。 确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能 。 一、 前三分钟 二、沟通目的 一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服务 第三节 分析客户需求 一. 购买动机 客户类型 “你这款手机的待机时间长吗？” 43% ????“这个手机的信号强不强？” 31% ????“这个手机有中文电话号码本吗？” 8% ????“这个手机有短信功能吗？” 14% ????“这个手机可以收发彩信吗？” 2% ????“这个手机的铃声有和弦吗？” 0.8% 三.适度推销 适度推销与压力推销是完全不同的销售行为。 三.自我态度与销售的核心实力 一个人在其一生中取得的成就、获得的幸福很大的成份取决于其态度 。 通常一个汽车销售人员的任务是这样描述的：接待客户，热情，耐心地向客户介绍产品，了解客户的需求，为客户做好服务，从而完成经理下达的销售指标。 ? 1）收集数据： 2) 了解竞争对手 3)熟练掌握销售流程和相关的销售技能 指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解 礼品制造商 如何了解？ 服装制造商 行 业 知 识 顾 问 形 象 提供信息供参考的作用是作为顾问的一个非常重要的功能。 安装倒车雷达 如何介绍？ 行业权威 前三个核心技能应更多的表现在层次，素质较高的潜在客户面前.后面将解释的三个核心技能主要用在层次，素质相对较低的客户销售过程中。 无论潜在客户的素质，层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。 汽车应用专家 客户服务专家 沟通技能 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才 而是什么呢 ? 倾听 赞扬 1)首先赞扬客户的提问 在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答. 客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一个非常有挑衅味道的问话） 2)承认客户的观点 3)重组客户的问题 “你这个问题，很多人都问过我” 表大要真诚 以事实为依据 客户关系 第一个层次是客户的亲朋好友 第二层次就是客户周围的同事 第三个层次就是客户的商业合作伙伴 感谢客户从我们的车行购车 是否有需要其它帮忙的地方? 新车开的怎么样？ 压力推销 压 力 推 销 顾问式销售 无人招呼 蜂拥而上 效果差 抽签 轮换 AUDI 候台 创意 FORD门童 第二节 接近客户技巧 前三分钟不是接近他们的时候 什么才是专业性呢？ 信号 出击 ?当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？ 天气 车展 孩子 车牌 65%的客户是随便路过 ?＊ 言谈与行动不同 ＊ 没有明确的喜恶 ?＊ 直接问价 10-20% 属于 ＊ 没有经济实力 ＊ 已经购买其它车 ?＊ 其它原因 第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户 观察 应该做什么才可以让客户