寿险营销规律及报表分析课件.pptVIP

指标分析 1、列出可得出的指标 2、指标分析： 1）人员结构、人均保费、 人均件数、件均保费 2）出勤率、破零率、 平均增员率、平均脱落率 指标分析 3、可判断的问题有哪些？ 4、原因分析： 1） 2） 指标分析 1、人员结构： 主任占比：10%；正式业务员占比：37%； 2、经营指标： 人均保费：2407元；人均件数：3.63件； 件均保费：663元；破零率：55%； 增员率：16%；脱落率：20% 指标分析 3、管理指标： 出勤率：70%， 增员率：16%； 脱落率：20% 指标分析 可判断的问题及原因： 1、正式业务员占比偏低—转正率不高—队伍的稳定性低—组训的培训、辅导与追踪； 2、件均保费低（663元）—目标市场—客户的选择—主管的辅导； 指标分析 可判断的问题及原因： 3、破零率低下—活动管理及主管对员工的追踪、辅导不够； 4、出勤率低—基础管理薄弱； 5、脱落率＞增员率，队伍呈负增长。 通过报表分析，可知： 降低脱落率—另一种意义上的增员。 许多事实告诉我们： 只增员，不选择、不培训、不辅导、不管理， 必然带来----------高脱落； 高脱落的后果-----增员难！ 指标分析 1、活动率： ——差勤管理 ——市场活动 ——训练手段 2、人均产能 ——活动管理 ——辅导 ——训练 ——激励 指标分析 1、件均保费： ——销售导向 ——商品组合 2、人均件数 ——活动量管理 ——销售辅导 ——技能训练 指标设定关系表 首年度保费 活动率 有效人 均件数 人均 产能 件均 保费 增员率 提高 脱落率 降低 有效人力增长 活动量提高 新增名单 拜访客户 新增准客户 活动量管理 月度总保费=人力×人均件数×件均保费 人均件数：3件； 件均保费1300元； 人力600人； 月总保费=600×3×1300=2340000元； 各级主管收入状况分析：（案例） *见习主任、主任、高级主任及部门经理的组织利益分别占总收入的23%、39%、42%和63%。 报表可以看出： 职级越高 收入越高 留存率越高 队伍越稳定 报表分析，给您一把神奇的钥匙 为您打开通向成功的大门！ 给您一座 让寿险事业 永不迷航！！！ 谢 谢！ 寿险营销规律及报表分析 研讨内容 1、寿险营销规律的探讨 2、如何根据报表数据进行 科学的经营分析？ 一、寿险营销的规律探讨 1、从目标管理的角度来探讨寿险营销 的基本规律： 公式一： 总业绩=营业组数量×组均保费 南京分公司明年3000万标准保费的总任务，如果平均组均保费为2万元。 我们需要营业组数量为： 3000万÷12月 ÷2万=125（个） 一、寿险营销的规律探讨 因此，决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。 结论：发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点 一、寿险营销的规律探讨 1）晋升主任 是每个员工的个人成长基本目标 主任的晋升与维持 对小组人力及个人和团队业绩均 有严格的要求。 结论：组织发展的原始动力所在。 一、寿险营销的规律探讨 2）收入目标 年收入目标：50000元→月收入4000元→月FYP13000元→月签单10件→150访→日5访。（每一访=26.7元） （提高技能后，每10访签一单）→每月100访→ 日3—4访（每一访=40元） 结论： 访量定输赢 一、寿险营销的规律探讨 2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 公式二： 组均保费=组人力×人均产能×破零率 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000元，欲达到小组保费20000元， 需小组人力：5人。 一、寿险营销的规律探讨 2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000元，小组人力：10人。小组 可产生保费：40000元。 结论： 增加人力是提高组均保费的重要措施 一、寿险营销的规律探讨 3、从活动管理的角度探讨其规律： 公式二： 组均保费=组人力×人均产能×破零率 人均产能为5000元，小组人力：10人。 小组破零率为60%，保费？ 小组破零率提高至90%，保费？ 结论：提高小组破零率是员工收入的需要，也是小组保费提高的关键。 一、寿险营销的规律探讨 3、从活动管理的角度探讨其