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走组织发展 脱落 极少数修成冷面杀手 对行业失去热情只知做单 .个人行销 .组织发展 .职业 .事业 .利在今天 .利在明天 .赚辛苦钱 .赚智慧钱 .收入不稳定 .收入稳 .单枪匹马做事 . 团队为你赚钱 .是球员 . 是教练 .个人行销 .组织发展 解决客户未来的人生 解决眼前的就业及经济问题 受训的机会较少 受训的机会较多 容易离职 一般不易离职 公司重视 公司更重视 客户认同 客户骄傲 现金流左象限 现金流右象限 对于99%的人来说只有发展组织才会成为业界的富人 思想改变行动 行动改变习惯 习惯改变性格 性格决定命运 组织不好的根本问题 在意愿而非技能 90%愿意+10%技能=成功 谢谢大家！ 标准重要吗？ 你有自己的增员选择标准吗？ 你的增员选择流程是怎样的？ 什么样的人员是合格人员 错误的增员观念 建立你的增员选择流程 * 脱落率高、成本高、继续率低 * 错误认为谁都可以做，对合格者是一种打击 * 内部无法掌握公证程度，会带来不必要的矛盾 * 脱落人员打击留存人员的士气 * 不合格人员的进入，业绩不好会散布消极、负面讯息。 * 责怪主管 * 团队无战斗力 * 脱落后进入其他行业会散布谣言 增员无标准的结果（1） * 孤儿客户增加 * 社会地位低 * 客户未能得到应有的服务 * 客户散布负面影响 * 保户未能得到优质保单 * 增加未来业务的拓展难度 增员无标准的结果（2） 你为什么要增员？ ——你有足够的理由要做组织发展吗？ 每人用5分钟时间进行阐述(写在记录纸上) 三大归宿 个人行销与组织发展的区别 个人行销与组织发展的区别 ——你想要做多大的组织？ ——你能做多大的组织？ 　 你思考过吗？ 你有那些资源可用于做组织发展？ 这些资源你是如何运用的？ 善用你的资源 如何启动你的员工进行增员？ 基本法利益分析 留存率的探讨 组织架构理念分享 马斯洛五层次 个人成长 价值最大化的体现 投资观念的成效 零售与批发 导演与演员 WTO与人寿保险 如何运用客户协助你增员？ 他有能力为我介绍吗？ 他愿意为我介绍吗？ 激发客户为你介绍的意愿 物质利益激发 心理需求满足 0 到 100，轻轻松松 让我们一起来完成它 一个都不能少！ 非你帮忙不可！ 寻求客户介绍开门话术 电话约访客户介绍增员 让他给你列名单——再来一个 帮忙帮到底，干脆见个面吧！ 让他给你列名单——再来一个 你想要什么样的人？（30岁左右、有责任心、怀才不遇 的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经 济效益不太好的、想创业的人……) 你单位的同事/同学/朋友/邻居/亲戚/社团/老乡/居委会及 其相关人员/你自己/你爱人/他们的爱人…... 你爱人单位的…… 你再想一想… 面谈技巧——太重要了！ 我该如何做增员面谈？ ——增员者应有的态度 ——面谈必须掌握的基本主题 ——主管应具备的技能 ——增员面谈拒绝处理 对方目前的状况——不满现状的意愿点 未来发展的期望 推介人可获得的好处？ 这是什么样的行业（创业展望）？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的营业部： 这是一位什么样的部经理： 业务员的工作内容是什么？ 业务员的收入潜力？ 营业部对新人的训练计划有哪些？... 面谈必须掌握的基本主题 沟通能力 时间管理 控制场面能力 能控制被增员者的心态 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力 增员者应具备的能力 1、保险公司收入不错，但不稳定 2、我没有销售经验，不会做保险 3、保险公司没有底薪 4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 5、现在做保险太晚了 6、家里人反对我做保险 7、做保险没面子，要看别人脸色 8、我认识的人不多 9、做保险太辛苦了 10、我现在做