成为销售高手幻灯片.pptVIP

异议处理技巧 异议处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。  中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。  中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。  五 缔结 基本确定合作 ***总，您这边也是基本上确定要跟飞箭来合作了对吗？ 那我们现在就把涂料这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 销售流程总结 用产品卖点和品牌 解决异议 试缔结 建立信任 筛选目标客户 背景:(产品、市场、渠道、等）、需求 明确客户需求 产品卖点满足需求 包装客户需要的产品卖点 再解决异议 缔结合作 如何成为销售高手 人力资源部 培训师 学习目标 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 学习 交流 培训 销售的概念 销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程 针对的客户是潜在客户 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布 杭州某代理商的sales当月业绩分布 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP（项目管理专家）,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 案例： 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！ 四种人的不同回答 １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱?） 售中: 销售五步法 销售五步法 开场白 话天地 入主题 异议处理 缔结 销售三问： 1.顾客为什么要买 因为客户有需求（找出客户需求并满足） 2.顾客为什么跟你买 因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处） 3.顾客为什么会持续跟你买 因为与顾客建立起长期合作的关系 消费心理学 顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段 1.注意 ATTENTION 2.兴趣 INTEREST 3.欲望 DESIRE 4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程 一 开场白: 1.开场白关键点:热情,有气势,明确,短句, 自信,礼貌 2.内容包括: 问好 自报家门 我是谁 我的公司 我的来意 我们的目的： 客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意 开场白设计: 杨总，您好！我是飞箭集团**业务代理，我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找您的，也是第一次跟您沟通，我是*** 转介绍： 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山