新 人 八 大 关课件.pptVIP

保险新人 八大关 一、新人八大关引言 1、新人八大关的背景 新人八大关训练源于上海、青岛分公司、南京本部营业部内部通过训练功能组及助理对新人在步步高训练基础上进行的一项配套训练，注重实战、注重实效、强化技能、强化管理、强化目的。 目前衔接培训的现状是：7分讲，3分练，讲条款，面面俱到，技能培训不够，演练太少。针对此现状，简化、精细新人培训内容制订了八大关的配套训练，在课程设置上精简，在险种讲解方式上精简，注重每一个细节，增加实战演练课程。 江苏分公司培训部对这套好的训练体系进行学习、研究、再总结，邀请大量的优秀主管、绩优新人访谈研讨，进而整理出了一套适合江苏的更有系统性、针对性，便于自身操作的内容，形成了目前的新人八大关。 2、新人八大关是什么？ 新人八大关不仅是一种训练方法和内容、是一种留存系统，它更是将留存前置的体验式增员系统。 新人八大关颠覆了传统的新人留存观念，将新人留存前置，从增员行动开始就操作留存动作，用体验式的训练方法消除新人的惧怕心理，推动新人快速首月开单，提高新人上岗质量，提升新人有效上岗率。 新人八大关针对目前团队新人年轻化、团队氛围差、新人过多团队消化不掉等问题，通过严格新人的管理、改变以前对新人的“散养”为“圈养”、建立共展机制、以新人带新人等方法很好的解决了以上问题。 新人八大关涵括主顾开拓、销售技巧、心态建设、产品知识、新人辅导等内容，分为电话约访关、产品关、保单年检关、促成关、拒绝处理关、转介绍关、以新带新关、心态建设关。 二、新人八大关的内容 1、电话约访关 目的 帮助新人快速掌握针对不同来源名单的电话约访技能。 操作要点 做好电话约访前的准备工作，要求必须先观摩、学习、体验，再进行系统培训。 四套邀约话术【缘故、转介绍、陌生、调查问卷】熟练背诵，反复演练、通关。 电话约访前期，由主管或指定专人陪同、督导，新人必须完成每天80个有效电话。 电话疲劳期应对处理。如：改变名单收集方式和约访理由、鼓励、调整、引入激励机制等。 准备工作 精神状态准备：微笑、自信、口齿清晰、精神饱满、专注、语速适中。 客户基本资料：称呼、约访时间、地点、约访理由、拒绝处理、对答如流。 工具准备：笔、记录本（便与跟进追踪和再邀请动作）、充足的电话名单。 话术准备：约访理由（灵活变通，反复使用）、拒绝处理（至少尝试三次，牢记目标）。 四套邀约话术 缘 故 类 邀约话术 向亲友做介绍并诚挚邀请 业务员：早上好，请问×××在吗？ 客户： 我是，哪位? 业务员：我是李平安，您忙吗？方便和您说两句吗？ 客户： 可以，请说！ 业务员：×××，最近我加入了中国平安保险公司，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和您约个时间见面，给您介绍下我们的服务，不知道这周三或周四您哪天方便呢？ 客户： 呃…，李平安，我已经买了保险了。 业务员：嗯，恭喜您认识到保险对您和家人的好处，这次我约您出来为你免费做整理讲解。同时向您介绍我们公司必威体育精装版的财务分析计划，不知道您周三或周四哪天有空呢？ 客户： 那好吧，周三找个时间吃饭吧。 业务员：好的，您现在还在…….工作吗？ 客户： 是啊。 业务员：那我们周三下午……在公司……等您？ 客户： 好的，不见不散。 业务员：那先谢谢您，再见。 客户： 好的，再见。 自我包装宣传并邀约亲友 业务员：早上好，请问×××在吗？ 客户： 我是，哪位? 业务员：我是李平安，最近我加入了中国平安保险公司，并且被评为了优秀新人。作为奖励，公司免费为我提供了一张客户答谢会入场券，期间还有礼品回馈活动，获得这个名额不容易，我第一个就想到了您，作为我的好朋友，您一定会支持我的，对吧。答谢会的时间是…地点在…到时一定要准时参加啊！” 客户： 那好吧 。 拒绝处理 ( 三种常见情况 ) ①客户：我这周没时间啊。 业务员：这样啊，这个机会得来不容易。我们对每位嘉宾只提供三次机会，我帮您申请一下，为您保留到下次答谢会，我们下周…在…仍有一次客户答谢会。那您一定要把时间安排好，下次我再提前通知您吧。 客户： 好的。 ②客户：好的，不过我实在没时间去，太忙了。 业务员：恩，好的，没事，如果您实在没空，我会抽空去您那，把公司的理财计划推荐给您了解，到时我们再约具体时间吧。 客户： 好的，再见。 ③客户：我不需要保险。 业务员：您来了买不买没关系，主要是对我工作的支持，同时也了解一下我的近况… 客户：好吧，再见。 转介绍类 邀约话术 示范一： 业务员： “请问一下，×××在吗？” 客户： “我就是，什么事？” 业务员： “×××先生您好，是这样的，我是您的好朋友张小姐的朋友，张小姐要我打个电话给您，并要我代她问候您。” 客户： “有什么事吗？” 业务员： “请问现在可