农产品市场营销课程.ppt

农产品市场营销策略 一、农产品营销难的原因 1、农产品经营风险大 （1）.自然风险 （3）.市场风险 2、农产品营销方式单一 3、市场信息不畅 4、栽培技术落后 5、农产品储运加设备落后 二、农产品市场营销策略 （—）、农产品市场营销观念 1、市场意识 2、营销观念 3、现代工业理念 （二）、农产品市场营销策略 1、 产品策略 2、价格策略 3、销售渠道策略 4、促进销售策略 （三）、农产品市场营销观念 1、市场意识 消费者的意识 市场定位的意识 市场竞争的意识 经济效益的意识 2、营销观念 旧营销观念 新营销观念 现代营销观念 3、现代工业理念 （1）、规模化、集约化、专业化、标准化、产业化经营 （2）、深加工、精加工、增加附加值 （3）、组织化经营、 多元化投入 三、产品策略 （一）、产品的质量 1、产品的品质 2、产品的安全性 3、农产品的标准化 （二）、产品的包装策略 1、标准化包装 2、统一包装 3、配套包装 4、等级包装 5、再使用包装 6、装潢、标签 （三）、实行品牌化战略 1、创出品牌 2、维护品牌 （四）、多样化、多角化经营 （五）、价格策略 控制农产品成本 A、折扣策略 1、数量折扣 2、价格折扣 3、功能折扣 4、季节性折扣 B、心理价格策略 1、整数 2、尾数 3、随行就市 C、差别价格策略 D、农产品市场价格的调整 1、降价策略 2、提价策略 （六）、销售渠道策略 1.用户订单（企业、饭店、学校、宾馆等） 2.超市、中间商 3.成立专卖连锁店 4.成立经销协会 5.网络营销 6.出口贸易 四、农产品直接销售的几种形式 1、农产品直接销售概述 2、农产品订单直销 3、农产品观光采摘直销 4、农产品零售直销 直销的定义与特点 1、什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销方式 。 2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？ 五、农产品直接销售概述 （1）.交易市场直销 （2）.现做现卖 （3）.农村自由市场交易 （4）.大棚现场交易 （5）.农舍交易 （6）.自己动手娱乐 （7）.采摘直销 （8）.地头销售 1、市场者与消费者直接交易 2、选择离市场场所近的地方 3、利用节假日和交易机会 4、产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 5、直接现实性，立即见收益 6、可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 7、销售费用低，价格便宜 六、农产品直接销售特点 1、农产品的条件： （1）农产品的体积和重量。 （2）农产品的易损性。 （3）对观光旅游农业其产品及服务是用 直销形式提供给游客的。　 2、生产者条件： （1）是否具有销售的能力。 （2）是否具有较高的毛利率。 （3）是否能有效覆盖目标市场。 七、选择采用直销方式的条件 （1）竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、 学校对零食等消费品的集中需求。 八、其他条件 优势 1、有利于降低营销成本 2、有利于控制产品价格 3、返款迅速，加快生产者资金周转。 4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。 5、可以安排更多的人员就业。 局限性 1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。 2、生产者承担全部市场风险。 3、消费者居住分散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。 直销方式的评述 九、农产品订单直销 订单直销涵义 订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式 。又称合同农业 。 许多农产品如粮食、蔬菜、畜产品等由于市场变化大，产销衔接不好，影响了生产效益和农民收入的提高，如果先进行市场调查，根据市场需求的订单安排生产，把农产品的销售逐步推上了“订单”农业的轨道，可以解决了农产品的销售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。 租赁柜台直销 订单直销运行状况的分析 1.盲目签订订单 2.合同不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低 4.个体户代企业