客户开发流程总结.ppt

场景 商 业 区 社 区 广 场 公 园 公 交 车 站 各种俱乐部等 3、随机开发的场景： 随机开发经验分享 扎实工作，把握机会 开动脑筋，创造机会 案例一 案例二 4、如何做好客户开发前的准备？ 行为准备 知识准备 付诸行动 心态准备 播下一个行动，收获一种习惯；播下一个习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 五、关系开发 1、意义： （1）持续开发，养成习惯 （2）借助他人，减少阻力 （3）促进信任，缩短距离 （4）提升效率，成交迅速 （5）扩大网络，延续市场 2、关系开发的一般流程： 初步接触 开户促成 沟通引导 制定政策 深入摸底 打通自身关系网络 借助他人人际关系 发展我的客户关系 3、分类 扩大的关系开发 传统的关系开发 直接关系 间接关系 流动性 集群性 组织性 从众性 可开发的因素 传统的关系有哪些？ 直系亲属 婚姻关系 街坊邻居 知交好友 老师同学同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人…… 4、传统关系开发的优、劣势对比： 优势 劣势 扩大的关系开发 效率高 直接 依赖性强 风险大 人数少 一次性 忠诚度高 维护容易 5、什么是扩大的关系？ 通过现有的传统关系圈，扩展并进入其关系圈。如：同学的同学、朋友的朋友…… 优点：扩大关系网，有利转介绍 6、转介绍的优点： 1、成本更低廉 2、方法更容易 3、可信度更强 4、成功率更高 5、有望再介绍 7%源于其他原因 10%信赖你的公司 23%他们朋友需要 60%中意你的为人 7、转介绍的缘由？ 如何让客户喜欢你的为人？ 诚信经营，树立个人品牌 敬业精神，赢得客户尊重 真诚回馈，心系客户利益 10、客户销售的成功秘诀： 留心细节 礼仪技巧 善于沟通 持续学习 永不言败 放开眼界原无碍， 种好心田自有收！ 个人客户开发流程 4.1.2 客户的具体需求 价值体现 专业服务 基础需求 产品 平台 资讯 咨询 社交 尊重 求知 4.2.1 客户需求确认 客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下是他们的一段对话内容： 小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电话进行委托的？ 张总：是啊，电话交易感觉很不方便。 小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开户的营业部没建议您使用吗？ 张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我打过电话。 情景 4.2.2 客户需求确认 基础需求 专业需求 明晰 含糊 潜在 ？ 设计问句 需求确认 模糊意识 强烈意识 毫无意识 提炼 挖掘 4.3.1 潜在需求的挖掘 追求快乐 VS 逃避痛苦 逃避痛苦 人类的行为模式 4.3.2 需求确认的问句设计 请问张先生您炒股吗？ 请问张先生您炒股几年了？ 您炒股这几年是亏了还是赚了？ 您平时是如何选股的？ 您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？ 您有收到证券公司的指导短信吗？ 您有参加过理财讲座或沙龙吗？ 示例 4.4.1 潜在需求的挖掘 不改变 改　变 明晰需求 痛苦 快乐 痛苦 对现状不满 潜在需求 痛苦挖掘法 4.4.2 潜在需求的挖掘 有效性 目的性 有药可救 切中要害 5.1.1 客户评估 价值 评估 机会评估 策略 评估 值得去跟进 不值得跟进 不可能促成 有可能促成 风险评估 服务沟通 评估结果 促成效果 方法策略 5.2.1 价值评估 价值评估 值得去跟进 不值得跟进 不合法资金来源 有不良诚信记录 不符合开户要求 符合开户要求 合法资金来源 无不良诚信记录 5.2.2 机会评估 品牌卓越 有可能促成 不可能促成 收费太高 服务劣质 没有品牌 服务优质 收费合理 产品丰富 技术先进 产品单一 技术落后 5.2.3 策略评估 风险评估 资金来源不合法 不符合开户要求 提出不合理请求 有不良诚信记录 不合规其他情形 服务沟通 加强服务技巧 改变沟通方法 不符合的几种类型 （六）沟通引导 产生原因 我不懂 我没钱 我很忙 没兴趣 通过沟通和引导，深挖需求 6