香港宏福如何打造房地产快速行销团队(培训方案)毕业论文.doc

香港宏福资产管理有限公司（玉福控股下属子公司） 如何打造房地产快速行销团队（培训方案） 玉福控股 总经理 何伏 面对中国房地产业的迅猛发展和未来十年的熊市，我们玉福控股要得到突破性的发展，于是对“有几个王牌销售人员还不如有一支王牌营销团队”的观点产生共识，而如何以全新的理念培训人员？如何处理管理中出现的关键环节？如何打造高素质的行销团队等，已逐渐成为我们目前迫切需要解决的问题。本课程结合务实的实践操作手法及经典成功销售案例，解析整个销售流程体系中的重点、难点、疑点及销售人员培训中的关键环节，帮助香港宏福资产管理有限公司快速创建一支房地产快速行销职业化团队，从而达到攻无不克、战无不胜的目的。 第一讲 房地产行销人的两个基本概念（上） ? 绝对自信（上） ? 房地产行业是一个质量重于销量的行业，因此，世界500强企业中没有房地产开发公司。从这个意义上说，房地产行业是一个集中了众多社会精英并充满了激烈竞争的领域。 ? （一）自信的最大敌人 在这个行业中，从业人员在面对外界变化时，需要具备快速反应的素质。快速反应的目的是为了快速成交，而快速成交的最大敌人是谁？答案是我们自己。 每个人最大的障碍往往都是自己。面对客户时，时常会给自己一些假设性的心理暗示：这个客户我第一次接触，怎么可能成交？第一次谈判怎么可能会有结果？这些假设都是从业人员没有自信的表现，也是阻碍实现快速成交的绊脚石。 因此，要在房地产领域取胜，首先要树立自信心。 ? 练就自信的四项基本功 练就自信心要从四个方面进行，它们分别是： ( 练耳目，即练“马步功夫”； ( 练心志，即练“内丹功”； ( 练胆气，即练“外丹功”，将功力释放出去； ( 练战技，正如武侠中的“九阳神功”。 ? 1.练耳目 在我国民间传说中，海神妈祖有左右两大护法，一个是千里眼，另一个是顺风耳，他们帮助妈祖观察风云变幻。这就是耳目所指的两种能力，即看和听的能力。练耳目，就是要修炼这两项基本功夫。 ( 八一习惯法 ? 表1-1 八一习惯法 时段 项目 每天 相关报纸、电视节目 每周 相关杂志 每半月 考察竞争产品 每1月 相关书籍 每1季 相关培训 每半年 国内考察 每年 出国考察 ? 【解析】 上表中有七项练耳目的基本方法。每天要看一份相关报纸和一部相关的电视节目；每周要看一本相关的杂志；每半个月要考察竞争产品，对于房地产行业来说，竞争产品就是相关竞争楼盘；每1个月要看1本相关的书籍，书籍并不局限于与房地产直接相关的内容，与房地产相关的经济管理类书籍也可以阅读；每季度要参加一次培训；每半年要在国内考察竞争楼盘一次；每年要出国考察一次房地产行业的变化。 八一习惯法的内容很简单，但要形成习惯融入到日常生活中却并不容易，良好习惯的养成需要时间和毅力。 习惯养成的过程因人而异。一般来讲，大致可以分为三个阶段： ① 第一阶段 第一阶段大约持续1到7天。在这个阶段中，要刻意促使自己去按习惯要求做，即使这种刻意会让人感到不习惯、不自然。 ② 第二阶段 第二阶段大约持续8到21天。此时，仍然要刻意地遵守习惯要求，但不习惯、不自然的感觉会逐渐淡化。 ③ 第三阶段 第三阶段发生在第22天到第90天的时段中。在这一阶段中，按照习惯要求行事已经成为一种生活方式，在不经意间就已经完成了习惯要求的内容。 图1-1 习惯养成的三个阶段 ( 改变原有习惯 在以上整个过程中，原来存在的一些坏习惯要逐渐改掉，如果改不掉，就不能养成新习惯，就难以应对当前状况。而改变旧有习惯也要遵循一定的方法。 ? 表1-2 月习惯改变表 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 ? ? ? ? 习惯：吸烟 注：早上、下午、晚上各记录一次；如执行良好或改变成功记“√”，未执行或没有改变记“×”。 ? 【解析】 以抽烟为例，用记录习惯改变表的方法来戒烟。可以依照一日三餐的时间进行记录。如果原来早上有抽烟的习惯，而你在早上没有抽烟，就可以画上一个“√”，如果当日中午你同样戒烟成功，再画上一个“√”，而如果在晚上你的朋友说：“祝你戒烟成功，再抽一支。”盛情难却，于是晚上的戒烟计划被打破，你就要画上一个“×”，并加上注记：朋友祝我戒烟成功，所以不小心又抽了一支烟，要记住。 这个习惯改变表应当放在最醒目的地方，以便随时提醒自己。经过一段时间之后，就会改变以往的习惯。 这种习惯改变法是一种对症下药的方式。例如，针对人头部缺氧的状况，可以采用敲头的方式来治疗，通过持续敲打头部，促进血液循环。习惯的改变，也需要针对病症部位进行