建立合作关系中的适应性销售(1997-2003版office).ppt

记忆型介绍（Standard Memorized Presentation)，也叫做罐装型介绍，是一种完全背诵型的销售介绍。销售人员介绍产品时，对所有的顾客都采用相同的顺序陈述同样的要点 概要型介绍 （Outlined Presentation）是一种预先安排的销售介绍方式，通常包括标准的介绍、对顾客提出的常见问题的标准的回答和让顾客订购的标准程式。 概要型介绍 的步骤 所说的话 1.巩固已有的成功 早上好，王先生，前天得知我们佳洁士的产品在您店里做的货架展示异常成功，看起来那是您做的一个明智决定。 2.重申顾客要求 我知道您看中的是利润和资金的快速回笼 3.介绍新的止汗产品的推广活动 我们即将开展针对我们的sure产品系列的新的市场推广活动 4.解释广告推广和赠券促销 我们将在三个网络新闻节目中推出。。。并且有一则1元的优惠券活动 5.解释回扣政策 对您今天购买的sure产品我们会给您每箱10元的回扣 6.要求顾客设立货架展示确认订货量 我建议您在7号通道设立货架展示。。。 您将定20箱 7.感谢客户的订购 谢谢，我相信结果也会像佳洁士推广一样出色 定制型介绍（Customized Presentation）是一种基于对消费者需求详细分析后进行的口头和/或书面介绍。这种介绍是由销售人员去发现客户的需求和问题，然后提出最有效的解决方案来满足客户的需求。 当面对不同的客观情况时，销售人员将通过改变他们的销售行为来尝试适应性销售。 适应性销售迫使销售人员具有市场观念，它强调满足消费者需求的重要性 当你同朋友讲话和同老师交流时，表现是否不同，当你下课回家以后，你如何改变自己的行为。你的行为在以下几种情况下有什么不同吗？约会、同朋友一起吃饭、同父母一起吃饭。为什么？ 1. 关于产品和公司的知识 2. 关于销售场景和顾客的知识 3. 创建知识的来源 4. 从知识管理系统中获取知识 社交风格的维度 1. 自信度 人们持有对问题的观点以及在公开场合向他人明确表示自己观点的程度叫做自信度。 2. 敏感度 敏感度基于人们在社交场景中感性的程度。 分析型 掌控型 随和型 外向型 4 3 2 1 1 2 3 4 低敏感度 高敏感度 低自信度 高自信度 分析型的人 掌控型的人 理科背景 奖状都贴在墙上 办公室很有条理，显得很有活力 保守的着装 喜欢单独的活动 理科背景 办公室墙上没有任何鼓励性的宣传 日历放在显著的地方 保守的着装 喜欢群体的活动 随和型的人 外向型的人 文科背景 办公室的气氛友善开放 墙上帖的是家人的照片 墙上贴着个人的重要信息 桌子的摆放宜于开放式的交流 休闲或华丽的着装 喜欢单独的活动 文科背景 墙上贴有激励性的口号 办公室的气愤友善、开放 杂乱的、没有收拾的办公桌 休闲或华丽的着装 喜欢群体运动 期望的领域 掌控型 外向型 随和型 分析型 销售会晤气氛 务实，井井有条 友好、轻松 轻松、真诚 务实、井井有条 销售人员对时间的利用 高效率、高效果 用于培养关系 不紧不慢的、用于培养关系 周密、精确 访谈节奏 快速 快速 从容不迫 从容不迫 希望销售人员提供的信息 销售人员的资格认证 销售人员所想 他或她人是谁 销售人员值得信赖的证据 销售人员解决问题的能力 销售人员赢得顾客认可的行为 言之有据，强调结果 认可和赞许 对顾客个人的用心和兴趣 销售人员所做分析的证据 销售介绍的利益点 产品能做什么 谁用过这种产品 为什么该产品是解决问题的最佳选择 该产品如何解决问题 帮助做决定的因素 对选择及可能性的解释 推荐信 保证和承诺 证据和所提供的服务 不善变通 善于变通 适应他人需求的能力有限 专业的 有限的个人爱好 坚持原则 可预知的 只看问题一方面 能满足别人的需求 博学的 广泛的个人爱好 商量问题 不可预知的 多角度看问题 减少 增加 自信度 询问消费者的意见 认可消费者观点的优点 倾听顾客讲话时不要打断 要从容，不急迫 让顾客主导谈话过程 直击要点 不要模棱两可或含糊不清 主动讲述信息 敢于说不 占据一个立场 主导谈话内容 敏感度 变得更务实 少说话 抑制过度热情 基于事实做决定 停下来思考 用语言表达感受 表现得热情 表示个人的赞赏 在建立关系上多花时间，而不是在业务上 参与社交但不要喋喋不休 利用非语言的沟通方式