情境二 开发潜在客户.ppt

情境二 开发潜在客户 长春汽车工业高等专科学校 开发潜在客户的基本工作 确定准顾客的范围 开发潜在客户的基本工作 选择合适的途径 开发潜在客户应注意的问题 “三英尺范围”规则 树立随时寻找的意识 培养敏锐的观察力和正确的判断力 掌握“连锁反应”原则 开发潜在客户的常用方法 熟识圈寻找法——你的圈子有多大？ 顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案 推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其 他销售人员推荐等 委托助手法 信息利用法——公共信息的全面与真实 聚集场所利用法——俱乐部 重点突破法——重点客户（小学教师、大学教师、农村） 闯见访问法——地毯式访问，有计划 广告开拓法——广告的回复路径（IT行业的优势） 咨询法 强强联合法 顾客资格的评审与验定 顾客购买力——信用额度 顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构 约见顾客 约见的准备工作： 全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识 了解目标顾客的情况 个人潜在目标顾客 记住约见对象的姓名 了解约见对象的年龄 了解约见对象的性别 记住约见对象的相貌特征 了解约见对象的职业状况 了解约见对象的出生地 了解约见对象的学习和工作经历 了解约见对象的民族特性 了解约见对象的兴趣爱好 掌握约见对象的办公及居住地址 团体潜在目标顾客 基本情况 组织情况 生产经营情况 购买行为情况 了解目标顾客的联系方式 了解团体购买者的其他情况 潜在客户的管理 潜在客户的数量——数量可以增强自信 客户的更新 根据重要性与紧迫性对客户进行分级 潜在客户开发检核 是否已做好行销地图 是否已对商圈的收入水平、风格、习惯、意识正确把握？ 是否将潜在客户进行市场细分 是否已经做好客户资料卡 是否给客户开发人员明确的开发目标 是否规定客户开发人员每天拜访的客户数量 是否分配给每个客户开发人员的重点开发地区或客户群 潜在客户开发检核 是否活用了所有促销品 开发难度较大的客户群时，是否对人员进行特别训练或指导？ 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来 是否按照不同产品建立了不同的开发方法 是否建立了信息搜集网络？ 是否准备好避免被拒绝入内的方法 是否都定有活动预定时间表？ 潜在客户开发检核 是否利用各种场合争取订单 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑 是否知道对方的关键决定人？ 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式 是否对潜在客户进行深度开发？ 是否尽心尽力地去培养主要客户？ 是否将自己最喜欢的本企业的产品介绍给自己的亲朋好友？ 电话拜访的技巧 克服自己对电话拜访的心理障碍，勇敢地跨出第一步 保持愉悦的心情和悦耳的语调 多使用适当的问候语 开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法 选择恰当的拜访时间 直接拜访的步骤 拜访前的准备 确定进门 赞美观察 有效提问 倾听、推介 克服异议 确定达成 致谢告辞 拜访前的准备 成功的拜访形象 计划准备 外部准备 仪容仪表 资料准备 工具准备 时间准备 内部准备 家访的十分钟法则 约见的内容 确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择和确定约见地点 针对可能出现的各种意外情况，做好准备 约见的方式 当面约见 信函约见 电话约见 委托约见 广告约见 网上约见 接近顾客的方法与技巧 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 表演接近法 赞美接近法 馈赠接近法 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法 说服顾客的技巧 自我评判法 经验说服法 事实说服法 以情感人法 登门槛术 以退为进法 推销不可能卖出去的商品 租房子 租房子 拜访洽谈技巧 倾听技巧 提问技巧 答复技巧 说服技巧 讨价还价技巧 掌握时机技巧 倾听技巧 给对方创造发言的机会——互动，引导 聆听时要聚精会神、表情专一——眼神注视的位置，不要凝视，有反应 边听边想——目标 保持冷静的心态和从容的风度——急于辩解，不自信 提问技巧 封闭式提问 选择式问句 澄清式问句 暗示式问句 参照式问句 开放式提问 商量式问句 探索式问句 启发式问句 答复技巧 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理进行答复——试探心理 拖延回答 含糊回答 反诘回答——“是”的引导 不予理会 说服技巧 先易后难 先利后弊 强调合作 针对需要 重点是解决问题 注重首尾 注重证据 结论及时简明 讨价还价技巧 报价技巧 确定价格的上下限 把握报价时机——强调价值 采用价格分割策略 让价技巧 掌握时机的技巧 发现成交信号——积极反应、实质异议 准顾客在推销过程中的反应 掌握时机的三种方法 向准顾客施加压力 尝试促成交易 等待回报 拜访中的言语举止忌讳 戒虚伪 戒露锋 戒粗鲁 戒庸俗 戒流气 戒诽谤 戒轻率