强化地板的专业销.ppt

强化地板的专业销售 ——献给为新象事业披荆斩棘的同仁 雷雨 怎样才能成为专业的销售人士 A:自信，以专业人士定义自己（自信是第一生产力。信心传递生意成交） B：站在顾客的立场看待问题 （我们和顾客的角度不一样。能在顾客的角度看多远，你的生意就能走多远。） C:亲和力 D:学习的能力（学习，否定再学习） E:地板常识，和新象地板的卖点 如何成交 A: 让顾客走进你的卖场 B:如何让他给你展示的机会 让顾客脱下防卫的外衣 发问 然后聆听 中性的提问 仔细的聆听 发现顾客的真正需要 （太急的营销顾问是没有好业绩的） 谈资（装修，配色，企业文化，服务) 卖点的运用 卖点是我们的武器 但性能不一 针对需要信手拈来 一枪致命 顾客签单的征候 交谈突然停顿 反复的抚摩地板来回的看 详细的咨询保修 对公司的远景感兴趣 计算要多少钱 和你猛攀关系 突然大量挑剔产品…… 超级签单功夫 什么时候开始写定单 你花多少时间来写定单 顾客在定单上写多少字 定单的内容和界面是否好看，规范 顾客给多少定金（50%法则） 技法1：体验营销法 A:体验区 B:意境区 C:实验 (1:常规实验 2：超常规实验） 技法2：面子策略 面子就是银子 与人面子回报你银子 技法3：“第三者”策略 谁忽略第三者 你连怎么丢单都不知道 “专家”策略 人之患好为人师 上善若水 抱雄守雌 “特权”策略 红色时代 和王权时代产物在中国根深蒂固 “小恩小惠”策略 咖啡 茶 小礼品 礼多人不怪 “田忌”策略 用我之强攻其之弱 别成为对手的垫脚石头 “小小瑕疵”策略 诚实是打开别人钱袋的最好办法 2选1策略 简单是智慧的灵魂 “氛围”营销 造势 造情 造钱 “反恐”营销 把问题夸大 恰恰我可以解决 降价的二段法则 降价空间越来越小让顾客有触底的感觉 服务营销 对关键顾客针对服务 举例 服务是有成本的 时间紧迫法则 举例 任何人都想卖收顾客追捧的产品 你所购买的是最畅销的款式 你所购买的是最“独”的花色 拒绝法则 有理有委屈的温柔的轻轻的“拒绝” 拒绝乃最大的诱惑 呵呵 正确理解顾客的挑剔 举例 嫌货才是买货人 为什么挑剔 为什么拉锯战 为什么是一场痛苦的成交 超值法则 放在什么样的地方 什么样的人伺候着 标什么样的价格 送什么样的东西 你是什么样的品牌 决定顾客的购买超值否 一流的店面，一流的服务，一流的产品卖2流的价格 超值是70%顾客购买的原因 附加条件法 有条件的满足是争取话语权的有效方法 也是一种成 交的办法 无敌大法：大技无巧 非不巧也 不露痕迹尔 无法便是上上之法 快 慢 回家法则 顾客离店 要给他回来的借口 顾客离店很正常，不意味着交易不会成功 让他享受离家的孩子般的待遇 Yes法则 从最基本的真理入手 从最基本的需要入手 让 顾客说yes ·@@@$^*^*((_+| 最后成交就简单了 专业销售的大忌： A:罗列卖点，喋喋不休，卖弄口材 B:挑战顾客，和顾客pk C:无原则的退让，无边际的承诺（要低预期高得到） D:语言模糊，不够肯定 E:过于专业 ，不注意和顾客信息的对称性 营销不不仅仅是销售 更不仅仅是销售技巧 切切 谢谢大家 2006。7。 营销不不仅仅是销售 更不仅仅是销售技巧 营销不不仅仅是销售 更不仅仅是销售技巧 营销不不仅仅是销售 更不仅仅是销售技巧 * * 最好让他坐下 一杯干净的水或茶，咖啡 看一看 摸一摸 闻一闻 做做小实验 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议别处理时 当您的客户同意您的建议书时 当