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二、将自己的思考和亲身感受传达给客户: 按照这七问逐步切入,自己先给出答案,随后和客户充分交流“太平无忧”的保障;将这三个月来自己的亲身体验告诉客户:重疾不但是解决患者的医疗费用,更是家庭风险的“对冲基金”。 三、把握机会,约访客户: 给客户送车险保单时,顺势做保单整理,切入健康险理念; 四、根据客户的需求和家庭情况设计全面保障: “太平无忧”比较便宜,放宽体检额度,建议夫妻二人做足保障,根据家庭实际情况,例如可以给妻子购买50万保额,给丈夫购买80万保额。 分享人:江苏分公司 朱爱民 江苏分公司 朱爱民 入行时间:1999年 入司时间:2003年12月 职业背景:财务会计 主要荣誉:七次入围总公司TOP2000 四次荣获总公司十佳营业部称号 总公司半年度增员人力十大营业部 总公司半年度净增人力十大营业部 上半年育成两位高级经理 所辖团队数据展示 我对会议经营的认识 寿险团队经营就是会议经营, 它是非现场管理的重要手段。 我当初的想法 会议经营就是每天坚持开部门早会 只要我能持续开好部门早会,团队就应该不断壮大…… 我的困惑 从入司起就一直坚持开部门早会,即使只有几个人,我也坚持开,但为何团队不但没有壮大,反而日渐委缩? 2009年4月第六期TOP2000带来的转变—— 尝试各种奖惩措施提高出勤率 处罚:不出勤的人更不愿意来 不处罚:对出勤的人不公平 出勤奖励:短时有效,长期效果不理想 结 论 提高出勤率, 必须从增员源头抓起 改善出勤的四个动作 要求出勤100% 对出勤好的伙伴 允许增员,标准是必须能坚持每日出勤,不允许兼职 对出勤不好的伙伴 不允许增员,逐一面谈,如仍不能出勤,则劝退 严格执行考勤制度,以身作则 请假制度:推荐人、业经、高经、区经理一一签名,无完整的书面请假手续则实行考勤扣款 结 果 团队出勤率逐步提升 会议经营有声有色,团队日益壮大 四项重要会议 一、营业部早会 二、营业组早会 三、部门新人训练辅导 四、主管扩大会 一、营业部早会 营业部早会流程(1/3) 营业部早会流程(2/3) 营业部早会流程(3/3) 5.答疑 目的:解决业务伙伴在展业中遇到的共性问题 操作要点:大家共同解答 6.专题 目的:提升展业技能,激发团队斗志 操作要点:由资深主管讲授 营业部早会内容展示 营业部早会操作注意事项 二、营业组早会 三、部门新人训练辅导 参会人员:入司三个月以内的新人 目的:提高新人上岗率和三转率 内容:衔接培训重点课程的训练和固化 操作要点: 必须由高经亲自负责,提前一周制定课程表 每月一期,每期2周,每周4次,每次半小时 布置家庭作业,第二天到主管处演练,检验学习效果 部门训练辅导内容展示 部门优秀新人展示 四、主管扩大会 优秀讲师层出不穷 团队主管合影 新晋升高经展示 成长感悟 持续做好会议经营,能让团队成员最大限度地发挥潜能 持续做好会议经营,团队越大越好带 团队目标 2012年:500万/66人 2013年:1000万/100人 2014年:晋升总监 主题和内容紧跟公司节奏 目的:紧跟公司节奏,解决营业部伙伴应知应会的相关问题 流程:敬业时间、分享、每日一问、每日一练、答疑、专题等 关键点:提前一周确定具体内容、主持和主讲人 敬业时间 目的:考勤 操作要点:新人主持,可播报新闻或风采展示 效果:新人展示自我、认识伙伴,更好融入团队 分享 目的:分享真实案例,增强实战技能 操作要点:内容包括开单、增员和理赔分享, 主持人总结、点评 3.每日一问 目的:熟悉基本法、荣誉体系、激励方案, 推动晋升和方案入围 操作要点:根据公司经营节奏和团队发展规划确定内容 4.每日一练 目的:强化各项实战技能 操作要点:现场演练各项销售技能 孙慕菲四大帐户 业绩分享 程晋 席倩 10.31 本月个人目标 业绩分享 汪玉超 戴焰 10.30 无忧视频 宣艳 朱爱民 10.29 无忧条款 苏万标 刘秀云 10.26 理赔流程 激励方案 业绩分享 薛鸿燕 周维 10.25 健康险销售逻辑 √ 三讲 解静 李梅 10.24 业绩分享 张清珍 戴焰 10.23 四大帐户 范爱媛 朱爱民 10.22 A类三星标准 理赔案例 薛鸿燕 李梅 10.19 目标100% √ 讲公司 苏万标 周维 10.18 讲自己 业绩分享 汪玉超 刘秀云 10.17 激励方案 张清珍 邹纯 10.16 保险阶梯图 增员分享 宣艳 朱爱民 10.15 访量定江山 √ 汪玉超 李梅 10.12 三讲 转正标准 刘琴 戴焰 10.11 业一晋升标准 业绩分享 陈春花 刘秀云 10.10 四大帐户 理赔案例 苏万标 周维 10.9 目标100% √ 范爱媛 朱爱民 10.8 专题 答疑 每日一练 每日一问 分享 敬
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