早教中心运营典型案例分析.docVIP

早教中心运营分析 1、早教机构情况概述： 面积：300多平米；区域类型：居民区附近有中小型商圈 开业时间： 人员编制：15人 2、导致亏损原因分析及整改建议： 区域状况： 1亏损原因：周边小区以老小区为主； 整改建议： 若处于长期考虑，应加强服务意识、提升中心形象；适当进行人员调整（挖聘、员工编制合理，控制工资性费用等措施）； 2亏损原因：同一商圈竞争对手较多并在硬件设施方面存在优势； 整改建议： 寻求差异化营销：加强课程的品类的规划或调整，尽量满足商圈内80%以上需求顾客需求；提升中心的服务意识和形象，加强中心的各项免费服务项目的开展（比如：针对老年人带孩子中心可以提供理疗休闲区域）；针对性的进行价格体系的调整。 中心形象状况： 1亏损原因：中心装修良好，但中心商品陈列及装饰较差； 整改建议： 业务园长对门中心内外进行生动化陈列及经营项目的最大化展示； 2亏损原因：中心外区域没有有效的宣传品； 整改建议： 在中心外区域对中心的特色化经营项目进行大力的宣传展示，实现中心的差异化营销目的； 人员状况： 1亏损原因：园长管理能力差 整改建议： 对业务园长进行专项的经营和管理方面培训；无法转变经营思路及执行能力的，进行更换；走出“店外”，拓展大宗客户，锁定团购消费者，可为门店带来“额外”销售。 2亏损原因：没有销售顾问，能力及服务意识薄弱； 整改建议： 对顾问进行销售技巧培训；引导中心人员加强服务意识，提升服务质。 3亏损原因：中心部门架构不明确，管理混乱 整改建议： 建立有效部门架构，加强中层管理人员的培训，提高员工管理意识，形成良好的反馈机制。 4亏损原因：员工懒散，对中心没有荣誉感和责任心 整改建议： 制定有效的激励制度，与员工进行深入沟通，提升员工信心；{当然导致这个因素的根本原因是中心的业绩没有得到有效的提升（需要另辟蹊径，实战性的营销方案）} 市场销售状况： 1亏损原因：没有专业的市场推广团队 整改建议： 建立一支高效的市场推广团队，围绕中心划定区域式推广宣传。 2亏损原因：市场推广方式单一，无差异性 整改建议： 对市场推广方式进行有效的转变和创新，从单一到多面性（测评，问卷调查等），并且加强市场推广话术训练和沙盘演练。 3亏损原因：客户名单没有有效运用 整改建议： 对于我们的顾问人员，需要对市场和陌生到访名单进行有效的邀约，邀约话术要新颖，话术要到位，客户名单需要多次性邀约，建立系统性的客户档案，熟知客户的需求点。 推荐的培训课程 4亏损原因：客户邀约无质和量的要求 整改建议： 客户名单邀约要有统一话术，话术重点突出，电话邀约技巧培训 成功周到访分析： 顾问人数：3人每天电话有效量：80*3=240个基本上是超240+ 电话邀约天数：3天（星期二、三、四）总计电话量：240*3=720个 同意到访：120-144个家庭（一般性比例：同意到访∕有效电话量=1:6到1:5）集中邀约在星期五、六、日 实际到访：40-60个家庭（一般性比例：实际到访∕同意到访=5:14） 费用状况： 1亏损原因：中心租金过高； 整改建议： 中心采用多元化销售，添加附加值销售，隐形销售 2亏损原因：日常性费用较高； 整改建议： 对中心日常性费用进行适度管控；如水电费、通讯费、维修费等项目 3亏损原因：人员工资与销售不匹配； 整改建议： 工资性占比为20%以上，说明工资性费用过高，可进行人员调整，合理化岗位调整安排，没有发挥各岗位所职。 其他方面： 1亏损原因：中心无营销； 整改建议： 中心没有合理有效的整体营销方案，无独特性差异化优势和卖点，方案活动比较单一，抓不住客户的诉求点。 2亏损原因：竞争对手恶意经营； 整改建议： 对于竞争对手在价格方面进行恶意竞争，中心可采取差异化营销 3亏损原因：中心老总管理营销能力欠缺； 整改建议： 加强中心老板自身的管理营销能力的学习 4亏损原因：客户群体对中心认知度较差； 整改建议： 根据中心的实际情况，制作市场调查问卷，一方面，通过市场调查问卷达到中心宣传的效果，另一方面从顾客的角度，了解顾客需要什么，从而对中心进行有力的调整，赢