陪访的技巧.ppt18页.pptVIP

收展组经理晋升培训 陪同拜访 课程说明 课程目标: 让学员了解在收展中陪同组员拜访的意义所在,掌握陪访中的技巧,明确帮助组员陪访时应有的观念 授课方式:讲授兼演练式 授课时机:收展组经理晋升培训 授课时间:100分钟 课程大纲 陪访的意义和目的 陪访者应有的观念 陪访的时机 陪访的技巧 角色扮演及反馈 陪同拜访 ? 陪访的意义和目的（一） 　　　　 　　对属员 改善属员的行为 检查工作的缺陷 提升属员的技能 增强属员的信心 锻炼属员的胆量 　　 陪访的意义和目的（二）对主管 及时发现属员问题 有力提高辅导效能 可以赢得属员尊重 树立主管的良好形象 提升主管的陪访技能 陪访的意义和目的（三）对团队 增强凝聚力 提升战斗力 提高留存率 营造良好的氛围 陪访者应有的观念 陪访的主动性\及时性 不要喧宾夺主 事先掌握拜访客户的信息 尊重属员的想法 不要事事亲力亲为 陪访的时机 第一次为客户续收保费时 第一次帮客户办理理赔时 第一次代理领取生存金时 客户不满意上一年红利分配时 服务到一些比较麻烦的客户时 事先沟通顺利需要促成的客户 …… 陪访的注意事项 陪访的技巧 陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈 陪访前的准备 安排陪访的时间 确定前往的交通工具 明确陪访目的 自我准备和工作准备 了解陪访对象的基本情况 选择陪访方式 示范陪访：我做你看 观察陪访：我看你做 协助陪访：我做你做 制定陪访计划 陪访中的要领 计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 沟通引导 适时记录 灵活应变 陪访后的反馈 给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心 角色扮演及反馈 阅读案例 演练准备 角色分配 角色A ：组经理 角色B ：属员 角色C ：准客户 角色D : 观察者 小组演练 最佳示范 案例一 客户对上一年的红利分配不满意 客户: 张先生 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 鸿运少儿两全(分红型)保险 保费: 1694元 保额: 2万元 案例二 属员第一次帮客户办理理赔 客户: 李小姐(阑尾炎住院开刀) 保单生效对应日: 2004年8月29日 险种名称: 康宁终身保险+附加住院医疗 保费: 1200元+270元 保额: 2万元+1万元 结 论 授之以鱼不如授之以渔 * 主管以现场示范、 直接指导等形式， 帮助属员改进服务 销售的技巧， 提升服务销售能力的 一种辅导方法。 多听少说 多看少做 沟通到位 检查材料 证件齐全 亲笔签名 科学分析 理性面对 积极倾听 培养观念 抓住时机 临门一脚 …… 第2.4节 ? 学员手册无此内容 第2.4节 ? 84 时间分配:5分钟 操作要领:课程时间:10分钟 课程目标:让组经理了解到对于新人而言,可以增强他们的信心,可以更加规范他们的销售行为,进而可以提升他们的技巧 ?讲师通过讲授使学员再次明确,陪访工作对新人而言的意义和目的 ?举例说明陪访工作对新人的重要作用. 第2.4节 ? 84 时间分配:5分钟 操作要领:课程时间:5分钟 课程目标:让组经理意识到陪访工作对于他们自身也是有好处的 1.可以及时发现自己属员存在的问题 2.可以提升自己的辅导技能,更好的辅导新人 3.无形中可以赢得属员的尊重,树立良好的组经理形象 ?讲师通过讲授使学员再次明确,陪访工作对主管自身而言的意义和目的 ? 举例说明陪访工作对主管管理团队年，经营团队的作用 第2.4节 ? 84 时间分配:5分钟 操作要领: ?讲师通过讲授使学员再次明确,陪访工作对整个团队的意义和目的 ?举例说明陪访工作可以增强团队的凝聚力和战斗力,创造良好的团队氛围,给学员一种归属感 课程时间:5分钟 课程目标:让组经理了解到陪访工作对团队的影响力: 1.可以增强团队的凝聚力和战斗力 2.可以提高团队中属员的留存率,树立工作的信心 3.可以营造一种良好的团队氛围,让属员有一种归属感 第2.4节 ? 84 时间分配:5分钟 操作要领: ?讲师通过讲授使学员了解陪访工作中的技巧(包括:陪访前的准备\陪访中的注意事项\陪访后的