16个第一次(新人辅导).ppt

学习目标 通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。 通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。 我司新人辅导的必要性 至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40% 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导 新人第一次拜访 第一次拜访辅导要点 陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。 首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式展业 新人第一次陪访 第一次陪访辅导要点 拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 观摩式陪同展业演练： 背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。 新人第一次遭受拒绝 第一次遭受拒绝辅导要点 新人第一次设计建议书 第一次设计建议书辅导要点 F16行动计划拟订、发表与追踪 课程总结回顾 万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半 改造比塑造难 强身健体，基础抓起 谢 谢 ！ 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 业务员年资 影响因素 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 辅导的意义： 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。 辅导的目的： KASH 知识 习惯 态度 技巧 培训与陪同的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标。 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。 辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 多一份预防，少一份治疗。 事前辅导重于事后处理 你要做的事： 你要他做的事： 客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访 建立正确的陪同展业心态 1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业 你要做的事： 你要他做的事： 访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的 你要做的事： 你要他做的事： 心态上：正确面对拒绝 技巧上：话术的背诵和演练 你要做的事： 你要他做的事： 先让新人提出自己的思