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如何圆满完成美容化妆品的销售工作 美容导师和业务员的晋级之路 问题：做为某一位置上的员工，你最需要明确哪些东西？【客户资源】 答案：最需要明白的内容是 1、该位置上的具体工作内容。 2、学习和晋级的道路与方法。 3、该位置上的工薪待遇。 业务人员的基本工作内容 一、研究产品 二、确立目标——市场和客户群——销售任务（比例） 三、发现目标——走访市场 四、收集信息——市场环境、客户信息，竞争对手信息 五、分析信息 六、做出决策 1）是否攻击。2）攻击的方式。 3）攻击的切入点。 七、执行决策 八、再分析——再决策——再行动 九、完成签约——完成销售目标 十、保持联系 美容导师的基本工作内容 （1） 销售工作：销售、翻单、促销 （2）维系工作：传播企业形象、造成重复购买，维系企业间的友好联络，解决市场问题。 （3）客户管理：库存、竟争品牌 （4）市场信息：信息收集，供企业分析 （5）技术培训：稳定对产品的理解，保持对产品热情，减少问题出现。 销售是美导的工作重点：美导是通过服务的方式达到最终翻单销售产品的目的。美导的一切技术活动都是为了使产品和服务能够在美容院中更好的、更顺利的销售。 随着市场和企业要求的变化，未来的公司人员要求将出现以下变化： 1）美容导师兼顾业务开发工作。 2）少量业务人员与大量美容导师协同作战。 合格的业务人员和美容导师应当具备哪些基本能力 良好的职业道德和职业操守 ——即是指从业者在职业范围内的行为规范。 合格的业务人员的能力标准 （1）计划能力：——能够根据市场情况设计合理的工作计划和目标计划。 （2）分析能力：——具备一定的对市场和客户信息的分析与阅读能力，并提出对策。 （3）执行能力——可以对公司的决策与计划目标进行不折不扣的执行。 （4）知识能力：——掌握丰富的专业知识、并能通过销售对其进行合理的理解和使用。 （5）协作沟通能力——能够与各部门和团队协同工作，完成目标。（保有谦逊、忍让、坚持原则的品行） （6）销售谈判能力——拥有一定提问、谈判和签约的技巧 （7）管理能力——注重对时间、自我和团队的管理。 （8）正确的心态——从积极的角度，合理的看待一切。 合格美导的能力标准 （1）执行能力——可以对公司的决策与计划目标进行不折不扣的执行。 （2）知识能力——掌握丰富的专业知识，并能够正确的使用和销售产品。 （3） 智慧能力——能够顺利的解决市场和服务问题，并能通过良好的应变能力，改善企业和自身的形象。 （4） 指导能力——对基层美容院和美容师能够提供丰富的信息资讯，环境分析和技术与能力培训。 （5）企划能力——企划和执行各种促销和服务活动。 （6）分析能力：——对客户和竞争对手信息进行分析与阅读，并提出对策。 （7）个人魅力——拥有良好的心态和位置感，成为美容院的好帮手。 销售工作的具体方法（一） 什么是销售?什么是销售工作? 销售是一个交换过程。为使这一交换过程顺利完成所进行的工作就是销售工作。 交换的内容是：货币、物质、服务项目。 交换的双方：店家与顾客。 交换的目的：双方都满意。 交换的起因：想卖、想买。 必须明白的几个有关销售的概念 1）销售是一种交易，是金钱与物质的交换，因此要有等值和超值的感觉。 2）销售是一种假设，假设在购买过程中会有什么样的困难。 3）销售是一种环境，在事先制造好的环境中实现顺利的销售。 4）销售是一种接触概率，接触的越多，成交的可能性越大，数量越多。 销售工作的基本形式： 销售工作有两种基本形式：一种是一次性交易销售行为；一种是反复多次的定点巡回销售行为。 术语及概念： 定点巡回销售：即业务员或美容导师在单位工作时间内，比较稳定的定期拜访客户，维系供求关系，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的销售系统，增加客户重复购买的过程。其客户对象是加盟店和分销商。 定点巡回销售的方式： 定点巡回销售的两种形式：一种是狩猎型销售；一种是农耕型销售。 定点巡回销售的两种形式：  狩猎型销售：狩猎型销售比较偏重于寻找、说服和体力的使用。由于猎物多，因此只要勤于奔跑，收获必定较大。在狩猎型销售中，为了使销售量上升必须注重新客户的开发。农耕型销售：是在开发新客户的同时，从以往的客户中挑选出较有潜力和希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点和榜样，以保证销售额的稳定。 定点巡回销售的基本环节 定点巡回销售 == 销售前准备 + 初步接触 + 产品与服务描述 + 销售谈判 + 异议的处理 + 终结成交 + 售后的巡回与帮助 定点巡回销售前的基本准备 （1）辖区内客户名录的统计。 （2）分析辖区内客户进货情况。 （3）划分客户等级，（A、B、C级）决定服务标准和拜访目标。 （4）确定拜访目的、拜访时间、拜访内容、拜访方式、拜访路线、拜访次数。 （