KA运作手册——简概述.ppt

* +在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的，但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱 * + * + * + * +尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商 通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：山西大同供应商联合会） 选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等 尽量用产品抵进场费 用终端支持（广告、促销等）减免进场费 尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告费，尽量避免店庆等非促销费用） 供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等） 实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等） 做好进场后的超市启动方案与终端动销方案 做好客情公关，减免费用 客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬） 永远记住：任何商家的需求都是多重的，很多时候“付出你不在乎的，也许就能换得你所在乎的” * + * * + * 序号 “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 简要分析 “阴损”等级 (警界等级) 应对技巧提示 17 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点 确实为运筹帷幄之道，人家的长处就应当学习 ????? 不要小瞧每一次接触——哪怕是一次最普通的日常寻访，都要提醒自己：对方正在寻找我的缺陷！ 18 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润 促销期间惯用的前七(天)后(八)促销价格进货期，从中余利 ????? 作为销售人员应当清楚其中的奥秘，根据实际情况来掌握，可我行我素，可将计就计，借机要求更多借力打力 19 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多 上述的“霸权主义”时代已经过去，多极化的时代已经来临， ????? 君不见“各大卖场滚滚来，开店赊帐钱不还！”然而优秀的销售人员总能够在店面争取优惠的合作条件，与店方谈判员和采购员建立良好的客情关系，店方和供应商永远是鱼水关系，从这个高度出发就会避免上述问题的发生。 20 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的 现今这些“苛捐杂税”，已成为家乐福的“法律”了，几乎在所有卖场的附加协议中都有 ????? 既然如此争取好一点的待遇就是了，对其他要求，原则上应予拒绝，不然就要求相应回报！ 21 不要进入死角，这对采购是最糟的事 终于提到这一点了，谁都有弱点 ????? 采购的上司、促销销量保证、关于合同的服务问题、一次性大批量定货、退货保证、给其他卖场提供优惠等都是采购谈判中的死角，当然还有更多死角有待你的发现 序号 “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 简要分析 “阴损”等级 (警界等级) 应对技巧提示 22 避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架” 实际上这是自欺欺人的言论和举措，谁都知道”无利不起早“是商人的天性 ? 既然他们不愿意撕下伪装，我们到也没必要让人家难看。心理有数，表面迎合即可 23 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易 一般情况下都是谈判的幌子，当然尽量不要将决定的时间拖得太长，同时也要时刻关注你的竞争对手的真实动态 ??? 如果对手以上面的借口来威压，你又不能马上作决定，那就告诉对方由他自己决定了；如果你考虑以拖的方式来争取条件，你可以要求再宽限时间来稳住他，他想合作就必定会给你时间或者条件，这样既可以试探对方，又将皮球踢给了对手 24 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价 典型的”霸权主义“！不要听什么鬼话，促销不是单方面的，我们永远有自己的规则！ ???? 在强势终端面前，坚持需要技巧帮撑；讨价还价是必需的，但要注意技巧：比如在促销方面，我们要时刻准备着即赚钱有赚名的方案 25 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼 这是家乐福最经典也是最牛X的依据采购”宣言“。尤其是在终端成为稀缺资源时，这句话就更加准确。但请记住：他（家乐福）一定会采购既给他带来好利润又有好流转的产品 ????? 这是硬碰硬的一