2010橄榄城客户策略概述.ppt

* * * * * * 易居（中国）郑州分公司 橄榄城项目部 2010年1月 [壹 梳理] 来电媒体统计 09年橄榄城来电客户 2587 组 媒体推广效果看，户外大牌、大河报、短信、工地围挡为最主要媒体，占总来电量67.6%。 户外合计232组 2009年橄榄城通过合理有效利用户外、 报纸、短信等主流媒体；取得了客户 的认可与认知。 2010年在营销费用有限的情况下更要 精打细算，2010年应更加注重工地围 挡的信息传达；以及网络营销的系统化。 09年橄榄城来电客户 2587 组 来电问询重点 问询重点依次为——价格》位置》户型 2009年橄榄城的价格定位依然是促使这些客户成交的最关键点。 2010年随着橄榄城配套、现房实景的完善， 来电问询的重点更加多元化和丰富，将是 我们的目标之一。 09年橄榄城来访客户 4113 组 客户来访区域 客户来访区域主要集中在二七区，航海路至南三环、陇海路至航海路、南三环以南为最主要来访集中区，占总来访量70.3%，地市客户主要以 新密 客户为主。 国贸公馆 中苑名都 09年橄榄城来访客户 4113 组 客户需求面积 客户需求面积主要以90㎡以下房源为主，占56.4%，其中以70 ㎡-90 ㎡小三房受客户追捧，120 ㎡以上三房主要以改善型居住为主。 09年成交客户数据分析 户型 总推套数 总推面积 累计销售套数 累计销售面积 库存套数 库存面积 销售面积比例 一房 79 3568.81 36 1845.7 43 1723.11 51.72% 两房 361 24628.55 355 24272.95 6 355.60 98.55% 三房 695 69496.49 681 68111.78 14 1384.71 98.01% 复式 14 1533.87 9 927.25 5 606.62 60.45% 合计 1149 99227.72 1081 95157.68 68 4070.04 95.90% 户型 总推套数 总推面积 累计销售套数 累计销售面积 库存套数 库存面积 销售面积比例 一房 300 13774.68 135 7987.98 165 5786.70 57.99% 两房 282 22115.91 277 21700.8 5 415.11 98.12% 三房 222 23195.47 221 23080.43 1 115.04 99.50% 复式 10 1118.92 1 185.1 9 933.82 16.54% 合计 814 60204.98 634 52954.31 180 7250.67 87.99% 亚新 橄榄城 中联创 橄榄城 客户购买以两房、三房为主要诉求。易居进场以来，亚新橄榄城、中联创橄榄城合计销售1607套，其中90平米以下户型占总房源61.2%。 客户居住区域分析 客户工作区域分析 特点一： 客户居住区域主要以二七区为主，由航海路南三环、陇海路航海路、南环以南范围构成，整个南区的客户占59％左右。 特点二： 此区域专业市场多、城中村区域多，租赁市场活跃，生活便利度高。 特点一： 客户工作区域无明显区域特征，以航海路沿线、紫荆山路沿线、京广路沿线分布广泛。 特点二： 客户工作区域周边交通便利，车程控制在45分钟/单程之内。 成交客户区域分析： 成交客户区域地图（90平方米以上） 本地图显示的是90平米 以上客户区域来源： 除大范围集中在项目 周边的专业市场外，对 金水、中原、管城都有 辐射。 仍然以城市西南区域 为核心区域。 市中心区域的移植度 不高。 新郑、新密地市有 辐射成交。 新郑 新密 根据成交的1607组客户区域来源我们进行了细分，项目目前成交客户购买90平米以上的共计624套，38.8% 成交客户区域地图（90平方米以下） 本地图显示的是90平米 以下客户区域来源： 更为集中的在项目 周边的专业市场群体。 范围辐射小于90平 米以上的客户分布。 市中心区紫荆山路 沿线已有部分移植。 地市购买90平米 以下量的客户较少。 根据成交的1607组客户区域来源我们进行了细分，项目目前成交客户购买90平米以下的共计983套，61.2% 航海路 鞋城 航海路冯庄 城东路 万货市场 航海路 茶叶市场 航海路 紫荆山路 中陆、万客来 年龄分析 客户年龄、家庭结构分析 家庭结构 成交客户以中青年客户为主，31-40岁的客户比例达到51％。 大部分客户为三口之家或与父母同住，比例约为49％。 客户购房目的多为改善和婚房。 置业目的 置业次数 置业次数、购房目的分析 单纯居住占61.8%，占绝大多数比例 纯投资客户，约占2.4％ 首次置业比例高达65.4% 可见客户还有较大挖掘空间 第二第三次