20150726远洋天著2015年下半年营销思路概述.pptx

远洋天著2015年下半年营销思路; 营销任务完成情况;本案;第一部分 亦庄区域市场情况;第一部分 亦庄区域市场情况;第一部分 亦庄区域市场情况;第一部分 亦庄区域市场情况;第一部分 亦庄区域市场情况;花墅的核心竞品集中在亦庄区域及旧宫区域，主力总价区间在300-600万元/套，主力去化基本在20-30套/月。;蝶一/叠拼/平二三四层的核心竞品集中在亦庄板块，主力总价区间在700-1000万元/套，主力去化基本约在5套/月。;平墅;联排;紫禁壹号院;金茂悦;精装洋房，主要可借鉴如下： 1、打造精致卖场及示范区，客户打动力强，克服了一定的区域抗性； 2、梳理客户地图，针对朝阳北路沿线具备改善动机目标客群进行户外投放，效果较佳。 3、通过品牌宣传及物业服务，使得客户认可泰禾的高端性，认为花了较少的钱，获得了非常高的价值，满足了客户“独具慧眼”的心理。;枫丹壹号;中信墅： 该项目依托中信集团，整合资源，购买别墅类产品可享受系列政策。主要可借鉴为： 1、拥有中信集团海南诸多高尔夫球场的终身会籍； 2、定时按需配送中信集团有机蔬菜。 3、赠送海南的房子，可折房款。 但是由于中信的营销多依赖老客户，市场声音不足，且产品力由于楼梯面宽较大，且部分使用空间尺度感不够，预计后期容易造成滞销情况。;国锐·金嵿; 营销任务完成情况;第二部分 营销任务完成情况;指标完成偏差分析; 营销任务完成情况;3、整体推广策略：;自建团队组建思路;组织构架调整;5、整体推售策略：;L33;6、整体价格策略：;7、营销策略：;提高有效来访;提高有效来访;提高有效来访;提高有效来访;提高有效来访;提高有效来访;户外取点主干道：东三环、东四环、京沪高速 形象树立：在客户最集中的东三环、东四环设单立柱或楼体广告； 竞品拦截：①紫禁壹号院； ②中信墅； ③枫丹壹号；以上项目周边投放单立柱、道旗或落地看板； 交通指引：多点位投放交通指示牌，形成条条大路通天著的局面； 项目形象昭示：①项目围挡更换画面，宣传上半年销冠；商业街设独立围挡，释放配套优势；②项目道旗更换画面，宣传上半年销冠； 户外广告与建议： 三环、四环形象树立： 一处私家地址 区域内竞品拦截： 亦庄最别墅，就是远洋天著;提高有效来访;提高有效来访;提高有效来访;提高访转成交;提高访转成交;B、金融方式接入—三“无”产品;销售体外部培训，从三个维度展开培训： 维度1：内部培训，通过销售体内部对项目知识与说辞的培训，还可以以内部辩论赛、小组讨论会以及经验交流等形式达到培训提升的效果； 维度2：时事培训，根据时间节点发生的重大政策变化等利好消息，进行专业的培训，或者根据客户定位，有针对性的进行奢侈品等相关知识的培训； 维度3：市场培训，不了解市场怎能做好销售，市场反应客户的心理需求，因此，要定时据事的做好市场培训。;从三个方面：约访数、成交数以及成交比率做为销售的考核机制，而一切的奖励机制与淘汰机制都已考核机制的完善为基础。;积极的长效奖励机制：以季度为考核单位，根据销售业绩，设置阶梯性奖励机制，强化销售员积极性。 在特定节点时，如开盘、传统重大节假日等重大节点，执行特定任务指标考核； 将年度任务分配到月度，根据月度任务梳理到各周，以周为单位，根据销售业绩及排名给予相应奖惩；;阶梯奖励针对联排、平墅 每名销售人员930前完成签约 1、第1、2套：奖励0.5万/套 2、第3、4套：奖励3万/套 3、第5套及以上：奖励5万/套 特殊房源奖励： 每月指定1套去化难度最大的特殊房源，给予指定房源去化奖励，根据难度设置（3-5万/套不等） 经纪公司销售负责人奖励： 每月业绩最高且完成最低任务额每月5套以上的经纪公司，销售负责人奖励1万元/套。 TOP级销售人员奖励： 每月销冠3万、销亚2万、销季1万元;完善淘汰机制，根据营销状况，每3个月为一时间节点进行考核，淘汰机制为梯度淘汰制： 1、别墅组业绩最后两名直接进入类别墅组进行销售； 2、类别墅组前两名直接进入别墅组进行销售； 3、周期内处于类别墅组最后一名的销售直接停电停访，下周期内依然处于最后一名，直接被淘汰； 4、3个月为一周期，依次循环。;提高体验管理;提高体验管理;提高体验管理;51;52;53;C、体验环节再造——营造儿童活动区;D、服务体系提升;D、服务体系提升——管家陪同服务;D、服务体系提升——专业水吧团队服务;58;冲刺全年营销任务！ 加油！加油！！