聪明人的营使用销初版.ppt

* 讲解： ◆表明医生在聆听，并感兴趣 医生提出异议表明医生在聆听，在关注你的产品，并且感兴趣。如果医生对医药代表的产品产生了兴趣，那么只要异议得以消除，就有可能购买你的产品。 ◆告诉你医生在作出决定之前需要些什么 异议告诉医药代表医生在做出决定之前需要些什么，通过医生的异议，医药代表能够了解医生需要什么，医生的需要通过医药代表的产品能否满足，如果能够满足就可以呈现给医生，然后通过缔结来实现销售。 ◆只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 只要异议得到消除，医生就会更加地信赖产品。如果能够在了解到医生真实的异议后解除医生的异议，医药代表就可以用积极的方式来解除这些异议，让医生对医药代表的产品更为信赖。 * 讲解： 对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 * 讲解; ◆技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生感觉到他提出的异议很有价值，同时医药代表可以利用停顿进行分析，并肯定这个异议的价值，明确价值以后为再一次探询做出必要的思考。 ◆确定是否是异议 有时医生提出某一个问题，他并不真正对此有异议，而是有其它的原因。因此这时医药代表要进行确定，确定医生提出的问题是否是异议，如果不是异议，那就要积极探询原因。 ◆确定属于哪种异议类型 异议包括真实和潜在的异议，如果是真实的异议，医药代表应用产品的特性转换成利益来实现销售；如果是潜在的异议，就应采用更多的方法或需要公司的资源，需要公司的更高层对医药代表的支持来实现销售。 将医生的疑虑分解成误解、不关心、拒绝、不合作、不相信，解除的方法分别是气球法、冰块法、气垫法、弹簧法和ｋｎｉｆｅ，即刀。 气球把它吹大以后，要让气留在气球里一定要把气球口系上，如果要让气慢慢的出来，可以留一个小口，一点儿一点儿的释放。当医生对医药代表有气的时候，医药代表用气球法留一个口，让气慢慢地释放，释放完以后一切又恢复到正常。 在拜访的过程中一定要注意医生对医药代表所有的反对意见，记住医生的反对意见是针对医药代表的产品，或者说是针对此事而非对医药代表本人，记住这一点，医药代表就能用理智的方法处理医生的任何疑虑。 当医生发火时，可以说他处于高温状态，如果此时医药代表把一块“冰”放到医生处，冰吸收热量后自然就会慢慢消融。当医生的温度下降以后，火气也消失了，这时医药代表就可以理性地进行销售拜访的下一个环节。 我们做前滚翻、后滚翻或者做体操时，会用一个垫子垫在那儿，原因在哪儿？避免直接冲撞。也就是说当医生正在气头上时，应避免与医生直接冲撞，这就是气垫法。弹簧法使用的原理也相同。 以上这些方法，都给了医生和医药代表一个缓冲，给医药代表解除疑虑提供了时间和机会，让医药代表能够很理性地或者说有时间把疑虑一一解除。 * 讲解： ◆处处为自己辩护 医生提出异议后，医药代表为了证明产品没有医生所指的问题，于是处处为自己的产品辩护。其实这样的做法反而是火上浇油，可能会加深医生的疑虑；或者说即使医生接受你对疑虑的处理，但是对你这个人也会产生负面的认识。 ◆指出异议不合理或不重要 虽然医生提出来的疑虑不一定条条都是合理的，或者每一条都是重要的，但是医药代表要用尊重的、理性的态度进行处理。设身处地考虑一下，如果你是医生，一位医药代表来拜访你时，你刚一提出疑虑，医药代表就立即说你的疑虑并不重要，此时你的心情该会怎样？所以，不能生硬地指出顾虑不合理或不重要。 ◆面部表情显示不愿理会此异议 当医生提出疑虑以后，如果医药代表却不以为然，面部表情显示不愿意理会此疑虑，这种态度也会激怒你的医生。 ◆语含讥讽 当医生提出异议时，如果你在回答的过程中语含讥讽，是一种极其不礼貌的方式，这种语言，也会激怒你的医生，达不到拜访的目的。 * 讲解： 成交的时机是要*医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会： 当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。 要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的