超市、卖场销售技巧培训总结.ppt

超市、卖场销售技巧 综述 综述 — 本次培训的目标是什么? 综述 综述 — 促销人员应当是具备哪些素质? 建立积极的销售心态 促销人员的日常工作 陈列 正常陈列按公司标准，根据季节进行陈列 第二陈列明显、整齐，助销物品到位 补货 正常陈列保持丰满，不允许出现缺货、断货现象 确保第二陈列货源充足，陈列丰满 保持柜台、试用装的清洁 完成相关报表 与商场保持良好关系 超市、卖场销售和其它销售方式有什么不同呢? 机会销售的概念和特点 机会销售的全过程 销售第一步：招呼顾客是为了… 销售第一步：招呼顾客… 常见问题一 如果同时有几个顾客来怎么招呼？ “接一带二招呼三” “你好，妮维雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！” “不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！” 2. 快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼 犹豫、想试用的顾客 小技巧：调整心态，不要慌张、忙乱 销售第二步：要点介绍 销售第二步：要点介绍 机会销售的全过程 有时：顾客直接提出需要 销售第三步:了解需要（寻问） 销售第三步:了解需要 两种提问方式（一） 通过寻问了解顾客需要 不要贸然假设! 常见问题二 对于漫无目的的顾客怎么办？ 介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品 “我们现在买满100元就有免费礼盒包装，送人既体面又实惠！” 第四步：销售引导—为什么要进行销售引导? 第四步：销售引导—强化支持顾客的需要/赞美顾客 销售引导 销售引导 销售引导 第五步：销售演说/试用 销售演说的步骤 思考: 如果销售演讲时只说产品的特点怎样而不提及给顾客的利益会怎样? 如果只说利益而不讲特点呢? 试 用 销售演说 销售演说 销售演说 选读好的销售演说需要准备 第六步：提议成交/连带销售 提议成交小贴士 提议成交＋连带销售 提议成交如果顾客说不。。。 第七步：服务说明 服务说明不要吝啬这些话语 第八步：送别 第八步：送别 克服顾客异议 克服顾客异议墙头草型顾客 克服顾客异议冷冻鱼型顾客 克服顾客异议独裁者型顾客 克服顾客异议放大镜型顾客 感谢您的时间和参与! 不会让顾客感觉在你是在硬推销。举例：关于退货。。。销售引导应怎样做？ 提问；有时间分组做讨论 总结：我相信我们所有BA如果能够熟练的掌握 灵活的运用 以上几项。必定能够建立 请BA读目标。这就是我们本次培训的目标，我们培训的目标也是公司对大家要求，希望能够通过此次培训让大家有一个质的提高。 让学员分组讨论,写在墙表上,并做得较好的小组派人上台讲. 专柜销售也可以称的上是被动销售。 成功一单生意花多长时间（提问），视觉工具是什么？如特价牌/促销海报/广告牌/赠品的标识/新品上市等标识 生意成交单靠说就能成功吗？“接下来会详细讲”—BA开始做演示 大概讲一下,“接下来我们会详细探讨”，让 BA演练引出 提问,“平时看到顾客说什么” 提问“招呼有什么用” 关于传销，直销。 业务员与BA销售方式, BA不用讲 安利、雅芳的产品/卖保险：上门推销。我们销售同直销有什么不同呢？ 问“哪些问候语”“哪些邀请” ROLE PLAY 为什么要后退？尊重/留出空间，让顾客觉得舒服。跟某个BA说话，挨得很近，该BA会下意识后退，以此说明后退的重要性，以不侵犯个人的安全区域，大家知道安全区域是多少呢？（提问）是2米。让顾客随便看看，在国内至少也要保持1米的距离，说话时至少也要保持50CM，如果空间过于狭小，身体要后仰，用肢体语言告诉顾客该空间的确过于狭小，你也没办法。 新品上市，有促销活动等 这些都是招呼顾客方法 是为留住顾客 下一篇“了解需要”是 为什么要简洁明了（可提问），只是要引起顾客的购买欲望，可举更多的例子。各位有没有唠叨的毛病呢（提问） 讲个生活中的小故事举例： 要确认顾客的需要；我明白了，您所需要的是。。。。。。。 可以同顾客确认一下她的需要，提醒各位不要贸然假设，如果能够估计出顾客的需要，要问，“您是不是需要。。。？”为什么打扮老土的顾客也可能买我们的产品？”如果估计对方的皮肤类型怎么问？1、T型部位出不出油2、洗完脸后，脸觉得干不干？3、您的皮肤敏感吗？由对方推导出肌肤的类型，接下来的产品推荐容易被对方接受。 只针对SALES或TRAINER, 对PROMOTER上课时可隐藏 “您觉得您的皮肤有什么问题吗?”我们在何时使用这两种提问方式？下一篇。让BA自己举例，顾客什么样的方式表达出他的需要，（不一定以询问的方式进行）。有没有什么婉转的办法？顾客在日常中有很多表达需要的方式，我们怎么辨别呢？有两种提问的方式。要非常小心不要过早使用“买”，对BA就延展性问题提问 对先生怎么办？-