终端拜访八步骤.ppt

培训教材--xx中心xx部 培训教材终端拜访八步骤 营销中心 * 目 录 前言 拜访八步骤 结束语 前言 在终端制胜的年代，谁掌握了终端谁就掌握了市场。真心公司制定了“做好终端、做活终端”的重要营销策略，而且制定了真心公司终端生动化标准，同时结合孙总的“嘴甜、心细、手勤”的终端拜访指导原则，我们推出了这章培训教材，希望能给各位一线的终端销售人员带来帮助。 一、准备工作 在第一天晚上睡觉之前要在自己的大脑里过一下第二天的线路拜访顺序，把自己线路上的情况作一下规划。早会之前检查个人的外表仪容（衣服整洁、干净，精神饱满），检查工具包，材料准备是否充分：拜访线路的网点资料卡、生动化材料、准备清洁用的抹布、售后服务卡、品尝包、挂条。你代表的是公司，你的形象就是公司的形象，一个衣着不整洁、精神萎靡的人，给客户带来感觉会很糟，同时直接会把这种感觉和你所售的产品联系起来。 二、检查售点广告 对一些过期的或变色的广告画要及时清理，并保持广告画的清洁、干净；检查售后服务卡是否添满或残缺破损，及时更新。其实做这件事情并不难，但是在实际操作中有些业代会认为太烦琐，不愿意动手，认为对销量没有直接的影响，只要有广告画和售后服务卡，就不去管了；广告画和售后服务卡的清洁、干净可以促进品牌形象，它就象一个人身上的衣服一样，可以直面的代表品牌在客户心中的地位。 三、向客户打招呼 面带笑容的对客户以礼相待，要从心里笑出来，正确的使用称呼。在客情关系很好的情况下，视客户的心情和性格也不妨用“老大”“老哥”“大姐”等称呼反而显得更为亲切。 针对年轻客户 客户说：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 销售代表答：当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 针对年轻客户 客户说：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 销售代表答：您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新产品会获得同样的成功的。 针对年轻客户 客户说：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 销售代表答：我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？ 针对中年客户 客户说：真心给铺底么？ 销售代表答：没有。真心对每一位经销商都是现款现货，在市场推广上公司会给予全力支持。 针对中年客户 客户说：这种规格在我的店里卖不动。 销售代表答： 我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。 针对中年客户 客户说：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？ 销售代表答：由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。 批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 针对中年客户 客户说：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 销售代表答：您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，我们却不同，我们是想给您和消费者一个机会。 针对老年客户 客户说：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。 销售代表答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 针对老年客户 客户说：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的。 销售代表答：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你