永辉生鲜实操经验分享(2013.6.12更新)分析.ppt

环 境 定期清洁后场仓库及卖场，以防止滋生蝇虫及鼠害。 仓库陈列有序、干净卫生：冻库、保鲜库、外仓 售卖区域干净卫生:主通道、台面、容器 重视食品安全 准 严 损耗控制“严” 勤 理货添货“勤” 量 销售要“量” 鲜 商品要“鲜” 下单要“准” 巧 定价要“巧” 活 营销要“活” 推进获利 生鲜经营 总 结 术 陈列要“术” 懂商品 会营销 善服务 卖 手 END 总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！ 考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）； 结合毛利指标、毛利取向，以量取利； 根据定货下单数量与实际到货数量及到货时间； 根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间； 根据地域与周边消费群体结构与习俗。 定价的营销思路 定价的营销思路 存在的问题 小头大尾 定高价甚至天价（违背商品自身价值），致使销量受阻（销量小），当发现商品库存较大或质量产生变化时，开始超低价抛售（销量大）使之亏损，甚至报损，造成更大损耗。 新奇特、中高档毛利商品，竞争对手未有品项定低价或零毛利定价。 存在的问题 促销多，营销少；较主力商品均以低价或平价方式销售，只有低价商品，没有赚毛利商品 从新鲜到变质一个价，严重影响商品的流通速度，限制了商品销量并使损耗加大； 门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。 同分类商品定价误区：某分类中A商品正常定价转为促销定价时，同时故意把分类中B商品从正常定价转为卖高价，违背商品自身价值。 作为一名经理，发现这些问题后如何调整定价策略？ 定价的营销思路 二等商品的定价 根据商品质量变化程度,制定符合商品自身价值的定价。在最有价值的时候销售出去，是减少损耗、赚取利润的最好手段！ 定价损耗控制 定价没有销售，就是失败的定价 小 结 陈 列 — 思 路 陈列种类 类别陈列 形体陈列 色泽陈列 情景陈列 关联陈列 组合陈列 假底陈列 变化陈列 类别陈列：将商品根据品类特性进行归类陈列可方便顾客寻找所需的商品 陈列的营销思路 形体陈列： 陈列的营销思路 情景陈列： 色泽陈列： 陈列的营销思路 关联陈列： 组合陈列： 陈列的营销思路 假底陈列： 位置观念 经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、自身强势品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。 往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低，且加大损耗。 陈列的营销思路 毛利观念 科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。 陈列的营销思路 高流量、低毛利蛋品陈列于阴面，可带动阴角商品销售。 中流量、高毛利的厂家品牌蛋：无公害蛋、绿色蛋等在阳面型堆陈列，提升销售，赚取毛利。 品牌厂家蛋阳面陈列 黄壳蛋和鲜鸡蛋阴面陈列 侧重于全局陈列，做到阴角不阴，死角不死。 毛利观念：黄金面与侧黄金面陈列关系 陈列的营销思路 品类观念 合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果: 形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）； 颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等； 重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。 归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。 陈列的营销思路 提前入季观念 抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损（反而赚取更多利润） 陈列的营销思路 核心思想——商品流量大小决定陈列面积 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色： 堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳； 端头：用于陈列当天营销商品； 阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效 正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品 陈列的营销思路 陈列的五个标准 质量规格标准