漏斗法客户开拓七步法分析.ppt

* * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/方案设计 基于双赢的方案设计原则 评判方案的五个方面 可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性 * * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/决策链营销 组织购买行为的决策链 * * 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（四） 致胜策略： 决策链营销 基于双信任的双赢方案设计 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（一） 客户状态： 50% ? 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题 为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？ * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（三） 推进行动： 标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法 成交前的七个准备事项 倾听沟通信号 价值营销 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/成交前的七个准备事项 这个人是如何得到这份工作的？ 这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？ 客户现在关于这个项目的计划是什么？ 他们以前为什么没与你合作？ 这个交易对他们或其他人是否合理？ 这样的交易下次还会发生吗？ * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价格预期与报价 价格预期范围 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/倾听购买信号 口头购买信号 非口头购买信号 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价值营销 销售利益，不销售产品 只销售与客户利益相关的产品特点 强调价值实现过程 * * 讨论—你的产品有何特点？每个特点对什么样的客户最有用？列举一二 * * 顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（四） 致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销 * * 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（一） 客户状态： 90% ? 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者 * * 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施/（二）推进问题 具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？ * * 顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（三） 推进行动： 实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果 致胜策略： 利益销售 使用者的支持 同行案例 * * 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（一） 客户状态： 100% ? 重复采购 推进目标： 培养长期合作关系，创造重复购买机会 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者 * * 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购/（二）推进问题 哪些是最容易影响他们的满意度？ 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？ * * 顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（三） 推进行动： 提高客户满意度 实现附加值 致胜策略： 满意度营销 扩大行为影响 * * 不断将客户向前推进 一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购 待开发客户 Interactive 意向客户 10% 立项客户 25% 入围客户 50% 合同客户 90% 成 交 重复购买 1 2 3 4 5 6 7 * * 顾问型“赢”销七步法销售重点与时间管理 待开发客户 Interactive 意向客户 10% 立项客户 25% 入围客户 50% 合同客户 90% 成 交 重复购买 1 2 3 4 5 6 7 * * 建立健康的漏斗法客户体系 不断补充“新血液”——新潜在客户 保持体形——不断将客户向前推进 待开发客户 Interactive 意向客户 10% 立项客户 25% 入围客户 50% 合同客户 90% 成 交 重复购买 * * 成功的步骤 明确目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底 提示 简单事情重复做，相信你一定能成功…… * * * * 培训结束！谢谢大家！ 引入： 自我介绍 介绍课程。 这个课程是漏斗法管理体系的一个配套课程，主要是为了让大家明确如何根据对客户的分类方法，有序将客户从待开发客户发展为成交客户。 重点介绍各个阶段的行动重点。 这套方法是一套建议方案，各