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商务谈判的过程 主要内容 第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 议程设计 程序、次序、进度，效率。 谈判必须安排议程，谁先安排议程，谁掌握主动权 先易后难即良好气氛初始法，适合初次接触的谈判； 先难后易即重点突出法，适合熟悉地谈判； 混合型即顺序法。 谈判议程包括：时间、地点、环境选择； 进度安排； 事项重要程度、层次与安排次序； 单一事项时间控制； 对策设计 使用的文件和证据； 何时提出问题，提出什 么样的问题由谁提出或回答问题； 如何暂停或休会； 是否要利用权威； 是否要更换或何时更换谈判人员 动态的不断变换的 第一节 谈判的开局阶段 商务谈判流程 开局阶段的定义 开局阶段的基本任务 商务谈判的流程 开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。 开局阶段的基本任务 建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述 如何建立良好的开局气氛 1、营造轻松的谈判环境 如何建立良好的开局气氛 2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范 3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情 对具体问题——4P进行说明 Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划 开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论 开场陈述 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 开场陈述 B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 开场陈述 B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。” 第二节 商务谈判磋商阶段 磋商阶段的定义 磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务 磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务 1、报价阶段 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。 报价需考虑的因素 市场行情 谈判者的需求情况 交货期要求 产品的技术含量和复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易量的大小 销售时机 支付方式 报价的方法 报价的依据 对报价者最为有利 成功的可能性最大 报价的原则 开盘价为“最高”或“最低”价 开盘价必须合情合理 报价