3659-鹰计划—杰出销售人员成长教程.doc

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 孙子兵法说“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，赢得战争的胜利。在激烈的市场竞争中，很多企业越来越深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。本课程正是为了帮助企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能、观念和态度。 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析 2.掌握“鹰计划”系统打造销售团队的核心步骤 3.掌握“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点 4.掌握“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点 5.掌握“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点 6.掌握企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点 ★讲师简介 ? 秦 毅 ☆多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，前东方佳讯公司总经理兼总顾问，国家注册咨询师，国务院企业家研修中心营销管理专项客座讲师；北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。成功参与并主持了戴尔、摩托罗拉、微软、联想、方正、移动、电信、网通、中国银行、建设银行等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目，以及多家企业代理商的全国轮训。 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 企业销售队伍培训现状及问题（上） 1．前言 2．销售队伍的培训现状 3．某公司专项调研结果分享 ? 第二讲 企业销售队伍培训现状及问题（下） 1．某公司专项调研结果解析 2．企业销售队伍培训存在的问题 ? 第三讲 训练销售队伍的鹰计划 1．鹰计划的制定依据 2．鹰计划的设计来源 3．鹰计划的四个成长阶段 ? 第四讲 雏鹰阶段销售人员的培训要点（上） 1．雏鹰阶段销售人员的特点 2．雏鹰阶段销售人员的必备知识 3．雏鹰阶段销售人员的所需技能 4．雏鹰阶段销售人员的观念态度 5． 案例：随意行产品知识介绍（上） ? 第五讲 雏鹰阶段销售人员的培训要点（下） 1． 案例：随意行产品知识介绍（下） 2．雏鹰阶段销售人员掌握产品知识注意事项 3．雏鹰阶段销售人员的特点 ? 第六讲 展翅阶段销售人员的培训要点（上） 1．展翅阶段销售人员的特点 2．展翅阶段销售人员的必备知识 3．展翅阶段销售人员的所需技能 4．展翅阶段销售人员的观念态度 5． 案例：销售人员对提问技能的掌握 ? 第七讲 展翅阶段销售人员的培训要点（下） 1．提问技能的训练步骤 2．使用提问技巧注意事项 3．展翅阶段销售人员培训注意事项 ? 第八讲 搏击阶段销售人员的培训要点（上） 1．搏击阶段销售人员的核心特征 2．搏击阶段销售人员的必备知识 3．搏击阶段销售人员的所需技能与观念态度 4． 建立客户信任的必要性 ? 第九讲 搏击阶段销售人员的培训要点（下） 1．打开私人关系的六扇门 2．建立客户信任的步骤 3．搏击阶段销售人员培训注意事项 ? 第十讲 翱翔阶段销售人员的培训要点（上） 1．翱翔阶段销售人员的核心特征 2．翱翔阶段销售人员的必备知识 3．翱翔阶段销售人员的所需技能与观念态度 4． 举例：核心技能中全局观的培养（上） ? 第十一讲 翱翔阶段销售人员的培训要点（下） 1．举例：核心技能中全局观的培养（下） 2．翱翔阶段销售人员的特点 ? 第十二讲 鹰计划实施过程中的关键点 1．鹰计划对企业的价值 2．企业实施鹰计划的步骤 3．销售教练的甄选与培养 4．实施鹰计划注意事项 ? ? 第一讲 企业销售队伍培训现状及问题（上） ? 在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。 ? 培训的重要性 ? 1.“招不到人”的原因是培训得不好 企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。 ? 【案例】 某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从