云南市场体外诊断试剂销售方案精讲.ppt

销售部云南市场计划方案 2016.2.17 止 戈 云南市场计划方案 一、云南生化体外诊断试剂整体分析。 二、云南生化体外诊断试剂SWOT分析。 三、云南生化体外诊断试剂环境PEST分析。 四、云南生化体外诊断试剂计划方案。 五、云南生化体外诊断试剂市场建议。 云南市场计划方案 一、云南生化体外诊断试剂整体分析。 1、体外诊断试剂定义。 临床体外诊断主要包括临床生化诊断、免疫诊断 、分子生物学诊断、血液学诊断、微生物诊断、尿液 诊断、凝血诊断等，其中生化诊断、免疫诊断、分子 生物学诊断为临床体外诊断主要的三大领域。 2、生化试剂云南市场情况。 一五年下半季度，走访统计，各医院标本量的数 据、及进口试剂与国产试剂的数据占比、国内同行试 剂与本公司的市场数据占比。如图： 标本量的比值 进口与国产的比值 云南市场厂家占比 注：进口试剂在云南市场贝克曼厂家居多其次为日立；国内以迈瑞居多其次科华。 云 南 市 场 走 访 数 据 二、云南生化体外诊断试剂SWOT分析。 1 、 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 有着足够资金的运作、投放。 2 、劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策 限制）等方面的劣势力 3 、机率：市场机率与把握情况 4 、威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所诉：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险，由此可分析对云南市 场以下几点。 1、凯成生物优势点 （1）、销售：目前云南市场；军区医院、市省医院都有合作，例：成都军区昆明总医院 曲靖、玉溪第一、第二人民医院等。以及15年国家政策，针对于县、乡、 镇的医疗器械大力发展投资，很多城、县空白市场部分，被填充。云南市 场的经销商，对于此块市场，将凯成的产品，将扩大市场布局，现已有几 个卫生院在做例如：鹤庆黄坪等。 （2）、经济：一五年度，销售285万，平均每人16.5万余元。共计回款318万余元，约平 均21万。比例图如下： 1、生物优势点 （3）、技术：符合国家GMP标准组织生产，已取得77项体外诊断试剂产品注册证书，涵 盖十一类别生化检测项目，可满足各级医疗卫生机构的检测需求。其中降 钙素原（PCT).(NGAL).（HCY）.(MB).(cTnl）、D-二聚体等均为公司重点 推荐产品，品种齐全的生化诊断菜单满足了临床医学检验发展。 （4）、政策：内部管理：公司目前基于发展阶段，对大区经理均实行“底薪+提成+绩效 工资+绩效提成”的 薪酬制度，及补贴待遇。详见：16年度政策。 市场管理：分两种，一种是以业务员为主导拟定、谈判价格，则另一种为 根据公司政策合成拟定。业务员为主导的谈判价格，有浮动性 使其商务谈判更有主导性，调动价格因时而变。则公司政策拟 定，以30万为起步条件；50万可享受5%的产品返利；100万 8%的产品返利；200万11%的产品返利。详见：16年销售合同。 有着足够资金的运作、投放。fdf ss 2、生物劣势点