内衣订货会.doc

内衣订货会 简述 基本介绍 内衣订货会是企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式各品牌企业每年至少要开2次以上订货会，主要分为春夏、秋冬两季订货会，企业通过订货会现场模特导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划，订货会是企业最主要的运营方式。举行时间 春夏订货会一般都安排在上年度的9-10月份，秋冬订货会一般安排在当年的4-5月份召开。大的品牌企业一年会举办四次订货会，每个季度一次。 会议地点 服装订货会多在酒店、企业经营场地举办 参会对象 各品牌服饰的经销商、加盟商、直营店、联营店、私营店 展示形式 厂家将服装按品牌、条码、款号、颜色进行不同的货架展示，将展区分为几块由不同的模特、导购人员进行讲解、展示。参员订货 客户采用MID无线手持终端（ipadmini/pad）作为工具进行订货，只需要输入用户名和密码即可即时看图订货，大屏幕可直接显示货品图片、相关搭配产品，客户可直接搭配产品进行订货，并可以通过手持终端实时查看款式排名和订货完成率，防止漏订、错订。同时并能对商品类别、属性、上货波段占比等指标进行订量排行分析，亦可针对性的对订单进行查询及修改。 流程 前期工作 细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面： （1）确定订货会的邀请对象（2）确定订货会的主推（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。 （4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。 （6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。 （7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。 制造气氛 通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。 （2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。 （3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性 （4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。 （5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。 （6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。 跟进客户 根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。 客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向 C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般 在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。 1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的必威体育精装版产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。 2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。 3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所