销售方法培训PPT1.ppt

开场白 “只是产品在说话”： 1.迎宾有误，失败在起跑线上 2.产品介绍顺序有误 3.被动应答，三句话主动报价 4.不知道针对顾客需求而导购 5.产品卖点模糊，消费者无奈 6.顾客异议无准备 7.快签单时让顾客溜掉 讨论1： “没关系，我自己先看看，有需要再喊你” 为什么一开场就被拒之门外？ 讨论2： ——“这款多少钱？” ——“238元/平！”“要的话可以便宜些！” 为什么客户一开场客户就问价格， 我们一报价就十有八九不成交？ 案例：约会第一句话 男：你嫁给我好吗？ 女：你给多少彩礼？ 警报：缺少过程 缺少流程 五步动作分解 导购流程作用 ——走出学习的误区，重新打造导购的新模式 ——建立终端标准的导购流程 找回因流程缺失而导致的业绩流失 ——建立标准的终端应对语言标版 在不求好先求对的基础上提升导购素质 ——建立一个可以复制与可以快速学习的导 购规范 ——迅速提升终端销售业绩 流程需要固化 培训学习的三个误区： 1.“熟能生巧” 2.“个性化”的选择 3.适合自己的选择 导购五步动作分解 动作一：赢在起点，规范迎宾 动作二：开场引导，试探需求 动作三：产品推介，刺激欲望 动作四：排除异议，建立信任 动作五：缔结促成，签单送客 动作一：赢在起点 规范迎宾 第一节：导购认知 第二节：迎宾 第一节：导购认知 1.顾客要的到底是什么？ 产品的功能？ 产品的质量？ 顾客要的是自己的需求：利益、好处 风格、品味、环境、感觉、安全等 顾客对价值判断的依据是什么？ 讨论：“值”与“不值”的问题 产品？ 店面？ 品牌？ 服务：最大的依据 顾客“买点”追求的变化 三个阶段： 第一阶段：好产品 第二阶段：好信任：品牌+信任 第三阶段：好感觉：购买过程的感觉 “好感觉”： 顾客享受服务的水平高了 硬条件无法区别 80%的购买是感情冲动的结果 2.确认导购自身的重要性 是否按了 “确认键”？ 游戏人生 木兰当户织 3.服务使产品增值 案例：一碗意大利面条： 服务不能只是口号 ——服务的目的看得见的行动： “你说的我都知道！”“那些我都会做！” ——超级服务的误解：标新立异？鹤立鸡群？独树一帜？ ——超级服务是造成客人心中的撼动！ 是落实到每一个终端人员！ 是个人责任制的完全贯彻！ 4.“顾客至上”不能只是口号 “顾客至上”只是广告语，还是真实的行动？ 案例：乔治白衬衫的避雨顾客 分析： 真正关心顾客——家里客人般的对待 没有把眼前的短期利益看的过重，不计代价和报酬 品牌亲情，品牌形象，品牌口碑 第二节：迎宾 先卖感觉 别输在起跑线上！ 开场的前30秒决定了 顾客是否愿意继续同你沟通！ 1.导购员的形象包装 ——有形的形象： 头发不能盖住额头 衬衫、裤子要熨烫 皮带头要亮 鞋面鞋跟要干净 鼻孔、指甲要卫生 头发整齐\简洁 不着奇装异服\太暴露 不浓装不夸张 不用奇香异水 皮鞋干净 2.微笑现行 现状：终端太缺微笑：80%--90%的终端严重缺乏微笑 宾馆前台： 结论：价值完全超出一支笔，那就是服务人员的服务价