广西小型多功能拖拉机行业发展思路作者研讨.doc

广西小型多功能拖拉机行业发展思路 作者：梁丕海 第一章 绪论 1.1 行业简介： 1.1.1主要产品简介： 小型多功能拖拉机是由折腰式拖拉机、方向盘拖拉机衍生而成，采用后轮驱动、盘式方向控制和液压自卸装置，整机总功率在17.6KW以内。自1999年广西相关部门确定标准后，其主要功能是集犁耙、运输、抽水、发电、加工等多功能，经过多年的发展，其现在主要作为农村短途运输的中坚力量。 1.1.2小型多功能拖拉机产品图示： 图1-1 1.2 研究的背景 由于广西小型多功能拖拉机行业逐步进入成熟期，市场的竞争已经十分激烈，能连续多年保持稳定的产值，主要由于该产品享受农机行业的购车不需缴纳车辆购置税的优惠政策，使用费用较汽车低，深受农村用户的喜爱。在2010年9月17日以后，在广西范围内，购买小型多功能拖拉机开始征收10%的车辆购置税，这个政策出台后，导致客户购买力有所下降，各品牌之间的竞争急剧加大，利润率下降，部分实力不强的企业被迫进行战略调整，退出小型多功能拖拉机市场； 2010年7月5日，国发［2010］22号文印发了《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》，该意见的重要意义在于明确“农业机械是发展现代农业的重要物质基础，农业机械化是农业现代化的重要标志。加快农业机械化和农机工业发展，有利于提高农业装备水平，促进科技进步，改善农业生产条件；有利于增强农业综合生产能力，转变农业生产方式，加快建设现代农业；有利于加快农机工业结构调整，提高自主创新能力，推动农机工业产业升级；有利于发展农业服务体系和农村服务业，带动农业投资，拉动农村消费需求”的农机发展指导思想。小型多功能拖拉机的特殊性，决定了其在广西社会主义新农村建设中发挥着重要作用，是加快农民致富的重要工具。如何解决生产能力问题、逐步摆脱价格战、坚定从业人员的信心、理清行业发展的潜力，明确发展的方向，调整营销策略是小型多功能拖拉机行业能持续发展的关键。 1.3 研究的目的 通过对小型多功能拖拉机行业的现状、市场环境、政策等进行分析，总结行业发展的潜力，提出行业发展的思路、发展的方向，调整营销策略。 1.4 本文主要内容 本文主要通过对广西小型多功能拖拉机行业的现状及所处的内外环境，以及所作的探索和发展方向分析，联系理论，从技术改进、企业内部管理、市场营销策略等方面进行提高论述，来促使从业企业稳步持续发展。 第二章 相关理论综述 2.1 相关竞争战略理论基础 迈克尔·波特在《竞争战略》一书中，对行业结构问题进行深度思考，利用五力分析模型对企业所处的行业的市场结构进行分析，提出三种基本竞争战略（即成本领先战略、差异化与标新战略、目标集聚战略）的基础上提供了一个竞争对手分析的框架，并且我们企业可能采用的战略决策提供了指导性意见。 （1）成本领先战略：成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。与采取其他战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其他方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势资源。 （2）差异化战略：差异化是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客比较重视的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。企业差异化战略常常与成本战略紧紧结合在一起，因为忽视成本增加的差异化毫无意义。 （3）目标集聚战略：目标集聚战略是企业可选择的第三种基本战略，它要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内做出选择。这一战略与其他战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务。通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。 目标集聚战略有三种形式：市场集聚战略，即企业寻求其特定目标市场上的优势；产品集聚战略，即企业追求其市场上的特定目标产品优势；组织集聚战略，即企业在其市场范围内寻求特定组织构造的优势。 迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出五力分析模型，该模型对企业战略制定产生全球性的深远影响。其用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。影响企业的五力分别是： 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。这五种力量不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。 迈克尔·波特将五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的议价能力，潜