20080627_青岛莱钢凭海临风年度销售执行报告(汇报).ppt

08年度销售执行方案;逻辑思路;A 我们前期的共识1 ——;【客户定位】;B 年度营销目标及营销问题;【竞争环境】——本项目入市时，胶南仍有较大推盘量，多数项目已经在市场中占有一席之地。;【竞争环境】——我们的竞争项目，基本都采用异地分展场、看房车＋本地实景展示的方式;【竞争环境】——异地通过短信加报广轰炸，之后带客户到项目现场参观实景，对于成交促进很大;;C 营销策略回顾与梳理;1、保证上门量 推广初期主打区域价值，减小省内板块造成的客户分流；逐步将推广主题从区域价值过渡到项目价值，以大盘、产品力和生活方式打造项目在胶南区域的领导地位 充分拓展客户渠道，把握莱钢良好的内部客户资源，并在东营、济南等重点城市进行异地营销，最大限度的保证项目上门量 2、树立领导形象，创造并引导生活方式，传递项目价值 以目标客户群敏感价值为出发点，打造小镇的情趣生活方式，在不同的营销阶段和限制条件下，利用不同的手段分阶段的将项目价值传递给客户 前期规划展示：以围挡、楼书、3D动画、沙盘、户型模型等共同展示项目形象和核心产品力 后期体验式营销：项目会所售楼处、入口广场、实景样板区等一整套实景展示；在关键节点以参与性活动实现客户对未来生活的体验，实现生活方式的持续渗透;1、两条腿走路，本地营销和异地战场同时开展。 2、在本地展示不足的情况下，以异地作为营销主场。异地强势推广，保证客户上门量；本地做展示和活动配合，促进成交。 3、以经营客户为核心，客户价值最大化，注重客户经营和维系。;【核心策略下不同战场的策略表现】;D 年度营销攻略及执行方案;【凭海临风营销总攻略】;【莱钢营销攻略】;【莱钢营销攻略（续）】;【莱钢目前的工作进展及面临的问题】;【莱钢活动攻略】;莱钢事件营销;莱钢客户海滨一日游;目的：莱钢内部客户的购房意向直接释放为购买力 时间：8月16日 邀请人员：莱钢已登记客户，莱钢日报记者 工作配合：优惠方案、推出房源 ;【凭海临风营销总攻略】;【胶南营销攻略】;【胶南活动攻略】;胶南事件营销;目的：集中认筹之前，高调传播项目??息，提高市场知名度，加深客户对项目的了解，增强客户信心 时间：9月初 邀请人员：开发商、建筑设计公司、景观设计公司、广告公司、营销顾问公司等合作团队，媒体配合 核心主题：对于项目规划理念、产品设计、园林设计的说明，对滨海生活方式的宣扬;目的：将积累的客户热情直接释放为购买力；配合媒体，进一步营造项目气势 时间： 9月中 其他：各方媒体配合，广告牌，路牌内容更改，传递项目信息 媒体推广——超高强度;目的：异域生活的集中体验。维系已成交客户，开拓新客户 时间： 10月初 邀请人员：已成交客户及其他意向客户 活动内容：活动过程中释放项目必威体育精装版进展状况信息;实景展示区包括入口园林、售楼处、两栋坡地洋房、一栋花园洋房以及商业街 样板区看房顺序为先看坡地洋房，再看花园洋房，利用坡地洋房形成对花园洋房的挤压 看楼通道情景化，要求达到社区实景标准 展示区内部园林要求提前完成设计施工 商业街尽快施工，开街后成为样板区的重要组成部分;目的：通过组织圣诞业主联欢会维护老客户，增加老带新上门，提高成交机会。 时间： 12月21日 邀请人员：已成交的胶南、青岛客户为主以及登记的区域内诚意客户，媒体配合 活动主题：凭海临风——圣诞联欢会暨业主联欢会 地点：凭海临风售楼处（西班牙风情会所） 软文推广：半岛都市报软文纪实报道;【凭海临风营销总攻略】;【异地营销攻略】;【异地营销攻略】;【凭海临风营销总攻略】;我们研究得出房地产客户会主要价值表现;知名项目客户会分析对本项目启示;莱钢建设会会员权益;发起时间：2008年8月下旬（莱钢内部客户解筹后） 发起形式：莱钢建设各地项目同时开展办理入会申请填表，发放会员卡 发起方式：由各地各物业部门负责人牵头，执行层面包括——物业管理公司（已入住项目）；销售部负责人（在售项目）；所有在售项目可召集业主或客户策划执行相关活动，掀起提升知名度和认购的小高潮 具体事宜：1、填写入会申请表 2、审核入会资格 3、发放会员卡 4、领取莱钢会刊 （月刊） 必要条件：1、办理入会资料到位 2、首期莱钢会刊制作完成 3、所有业主有效资料无缺失;莱钢建设会运作备注;【凭海临风营销总攻略】;【项目的本体概况】 一期产品包含四种物业形式，以花园洋房和坡地洋房为主;【项目面临的市场现状】 ——市场在售滨海度假项目分布及价格;【项目面临的市场现状】 ——胶南目??推出产品以小高层和高层为主，仅有少量多层产品，还没有洋房产品出现;;【项目面临的市场现状】 ——多数度假项目是装修交房，隆和水岸小户型公寓的