KA运作手册——简资料.ppt

机 密;什么是K/A?;目录(上);为什么要运做卖场终端?;目前较为普遍的产品分销模式;1.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 2.开展促销活动最理想也是最实效的场地 3.接近消费者的最佳机会和场所 4.获取最及时、最真实的市场信息 5.对整个分销渠道形成最有力的“反拉 6.拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······; 随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而白金酒做为礼品保健酒，KA渠道是销售的主要渠道，现在行业竞争十分激烈，而大的?KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是白金酒必须面临的问题，那么如何操作大的KA卖场呢？;国内零售业发展现状 据中国连锁经营协会提供的数字显示，我 国已经有连锁企业2100多家，店铺超过3.2万 个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。 ;国内零售业发展现状(单个系统) ;中国零售业的状态 传统百货日薄西山 连锁超市异军突起 跨国巨头来势汹汹 传统百货变身购物中心 ;中国零售业的趋势 三超趋势 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。 超全：1.商品品种齐全.2.品类摆放的科学性.3.各类相关服务到位. 超值: 1.价格2.班车3.定期的直接的到消费者手中的DM.4.会员化等;解读卖场环境与趋势;解读卖场环境与趋势;目录; 1.摸摸卖场的费用? ; 新品进场费用 条码费 陈列费用 广告费、宣传费 店庆费 节庆费 促销费 销售保底费用 续签合同费用 违约金 无条件折扣 有条件折扣 商场海报费用 老店翻新费用 新店开业费用 ;了解方法 同行（竞品）跟随 当地业内人士（批发商、商场人员等）访谈 走访、观察 经验类推 正面了解;2.了解卖场的结算方式 ;消费品登陆卖场的准备; 现结： 又称为买断，即现货 帐期： 即货到若干天后付款 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款 代销 ： 或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者销售满一定金额后予以结款。 ; 我们来分析一下为什么企业 在做卖场时资金投入会大大超过预算.;我们以一家卖场举例： 1.卖场费用 新品进场费1.8万,条码300/个,8个品种2400元;进货奖励 2个百分点,损耗补助2个百分点,有条件返点2个百分点,快迅 费:1万/次;店铺维修赞助:4000元,五一赞助:6000元.三个月费 用超过六万. 2.产品投入 如果此产品在进十几家卖场后的第一个月的总销售额约 一百万,第二和第三个月都超过了一百五十万元,三个月总销 售额超过四百万,由于产品畅销,卖场补货也相应增大,三个月 后卖场存货也超过一百五十万元,仅产品投入已经超过五百 五十万元;;3.实际回款 其产品进入的十多家卖场,结算期为45天至90天 不等,以平均六十天计,三个月后,实际第一个月销售回款尚未 结算完全个别卖场未能结算,部分卖场直接扣除一部分费用 ,实际上回款只有不到七十万元. 以上还没有包括企业的广告宣传费用、促销费用、人员 费用等，因此，其资金链端裂也就不足为奇了。;锦囊： 在制定销售计划时，应该事先评估前三个月的销售 量，自身的资金准备（包括货品）应该在基础上在放大 50%，如果无法准确评估，也应该至少评估第一个月的销售 量。鉴于目前的大中型卖场结算周期普遍超过60天（而且到 了也不 一定能结），而且产品在入市期间销售量一般会有 个自然增长，企业的资金准备应根据第一个月的销售???至少 放大5倍，如果期间遇到产品的销售旺季，还应该再放大资 金的准备。如果企业资金准备不足，则应该考虑减少同时进 入的卖场数量，以降低因资金链的断裂而引起的经营风险。 ;目录;谈判与公关策略（人员）;不同年龄、不同性别的谈判公关对象;国内大型销售终端采购及经营模式;例：家乐福采购人员内训32条的反向应对;序号;序号;序号;序号;序号;过去的主要公关方式;现在的主要公关方式;;;;;;;目录;终端生动化工作的目的;终端维护人员的日常工作内容;零售终端陈列管理的4项工作;促销活动的形式;消费者（购买者）眼中的终端并不复杂;相信自己　 谢谢！