云南山泉渠道危机2004年.doc

云南山泉渠道危机 云南山泉，作为云南本土名牌，区域性的优势，强压着云南省内市场的其它竞争品牌，几年以来，娃哈哈，乐百氏，农夫山泉等国内外知名品牌都没能在云南市场取得良好的市场；而康师傅矿物质水从入市以来，却对云南山泉市场形成了巨大的压力、重重的危机，逐渐成为云南山泉在云南省市场的最主要竞争对手；甚至于有些地方的市场更是强过于云南山泉。 本人深入云南市场进行了深度的调查分析，得出康师傅的几大优势及云南山泉的几多弊端，具体事项如下： 广告宣传： 康师傅专营店： 1、这家商店的店牌是康师傅做的，店招上面有康师傅的LOGO； 2、店内的墙上和柱子上贴满了康师傅广告； 3、店内最显眼的位置陈列着康师傅2L和600ml鲜橙多的堆头； 4、店内的货架最靠近人流的地方，康师傅产品系列按照康师傅茶饮料、康师傅鲜橙多、康师傅矿物质水的次序排列的整整齐齐； 5、店内门口或者收银台旁的康师傅冰箱100%陈列康师傅系列产品； 6、超市自己放在门口用来冷冻雪糕的水柜也被康师傅的广告围栏纸包得严严实实；总之，只要走进店内，你的视觉就被康师傅包围，无论你的目光落在哪里，首先看到的都是康师傅！? 　　而它的对手（云南山泉），堆头上没有，找遍店内外，找不到一张海报，更不用说刷墙广告。你只能在货架上康师傅旁边的次显眼位置上找到云南山泉的产品，或者，你还能在店门口靠在康师傅 HYPERLINK /list/special848_more.shtml \t _blank 冰箱后面的其它品牌 HYPERLINK /list/special848_more.shtml \t _blank 冰箱里找到云南山泉的产品。?类似的情景在 HYPERLINK /list/special1050_more.shtml \t _blank 网吧、小商店也会经常看到。? 　　云南山泉不是中国名牌、云南省著名商标、云南市场占有率60%以上吗？怎么在这里感觉好像康师傅才是第一品牌。为什么看不到云南山泉的POP、冰箱贴、店牌？为什么看不到 HYPERLINK /list/3-26-1.shtml \t _blank 云南山泉的堆头？为什么云南山泉总是被陈列在次重要的位置上？如果你去问店主，他会理直气壮地告诉你说： HYPERLINK /list/3-26-19.shtml \t _blank 康师傅的费用高嘛！ HYPERLINK /list/3-26-1.shtml \t _blank 云南山泉的费用太低，利润也太少！? 　　确实， HYPERLINK /list/3-26-19.shtml \t _blank 康师傅有很多的市场费用！康师傅对小型超市的费用支持包括：常年陈列堆头费用，货架陈列费，水柜围栏广告保持费，店内外广告装修费， HYPERLINK /list/special848_more.shtml \t _blank 冰箱标准陈列费等等；反观云南山泉，除了所谓的陈列费用以外，基本上是没有其它任何费用支持的！那么，为什么云南山泉就没有费用？云南山泉的费用哪里去了？云南山泉的 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员又干什么去了？? 其实，没有费用只是造成以上现象的表面原因，而深层次的原因，是 HYPERLINK /list/3-26-1.shtml \t _blank 云南山泉的一直引以为豪的渠道系统造成的！这个为 HYPERLINK /list/3-26-1.shtml \t _blank 云南山泉立下汗马功劳的系统，已经到了需要重新注入活力时候了。 云南山泉渠道：既云南山泉在某地区（通常以县为单位）找一家 HYPERLINK /list/special343_more.shtml \t _blank 批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区云南山泉产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而 HYPERLINK /list/3-26-1.shtml \t _blank 云南大山公司则负责派驻 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员在该地区进行业务推广，双方各司其职,共同发展。这套系统的侧重点在以下几个方面：? 　　1、云南山泉 HYPERLINK /list/4-18.shtml \t _blank 业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、 HYPERLINK /list/special1050_more.shtml \t _blank 网吧、旅游景点等现代渠道；? 　　2、“区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小