成功企业历程——4.28.doc

脑白金的成功：送礼就送脑白金。成功于切合了中国人的重礼节的心态和文化。回想没个脑白金的广告都是那么枯燥无味，惹人争议。正是惹人争议性的东西让人影响深刻。而且当时在资金并不富裕的情况下以农村包围城市的方式进军市场，从二线城市做切入工作。取得了比较大的收效。因为二级城市甚至边缘城市的亚健康程度远远比发达一线城市要严重。而且自我保健意思非常单薄。（1.研究了特定人群的消费心理2.从本产品的消费基数大的地方着手市场。） 传奇的成功： 传奇刚刚上市的时候是在上海等大城市试水，结果惨败。因为当时的宣传是在网吧里宣传，而且在网吧里贴pop广告还是有偿的，需要一笔不小的经费。最重要的是，上海大城市的人，家家户户有电脑，去网吧的少。这宣传就打水漂了。由此重新改变了作战方针，直导三线二线城市，那里的人均电脑拥有率极低，都是在网吧进行的网络活动。而且小城市的宣传非常不费力。无需给网吧费用，人家还欢迎你来他店宣传，招揽生意。从此传奇的主要生力军就由三线涌入二线直到一线。（成功的把握了消费人人群的生活模式。和消费习惯） PPG的成功： ppg 成功的把这个名字印进了人们心里。这也是他花血本换来的。销售的产品线相对简单明显。让人容易记忆。卖男士衬衫的PPG,这么简单的概念很好被人记住。而且当值中国发展电子商务的实验期，人们对其怀揣着好奇，很多都是试试看的心态进入这个领域。这给PPG有了很多猎奇的机会。给人们建立第一印象的机会。所以在品质上他严格把控，赢得了一些消费群体的青睐。 PPG 的失败 企业走得太过于浮躁了。太贪图把名声做大。在短周期里没有关注资金的运作问题。 在电子商务概念尚未成熟的情况下资金的回炉周期会被拖长。如果有足够的资金，相信PPG能活下来，活得不错。很可惜给人家做了嫁衣。他的宣传就像灿烂的烟火，估计也就在一代人眼里划过。因为每年，每个年代的青少年都在一步步的走向社会，阅历在发生变化，接触的社会范围在发生变化。你不能一口吃成胖子，只让当时处于社会当中的一代人熟知你，而过两年新生代走入社会时，你的消息却没有了。那你的品牌传承不就断档了吗。 地产行业： 一般的开发流程是： 开发商通过招标、挂牌、竞拍的方式得到土地。再办理相关手续，启动建设工作。完成建设后申报机关部门批准后开始预售。从预售开始那一刻起，开发商开始回炉资金。 四两拨千斤： 一个项目如果需要3个亿完成的话，开发一般就用3到4千万就开始启动整个项目。在竞拍到土地时，开发商有时会和相关政府斡旋于土地出让金的付款方式。尽力压低土地出让金的首付比例，延长付款周期。以增强资金利用率。 举例：我拍下来这个地是1.2个亿，其他建设费用，宣传费用加起来是8000万左右，那么我整个项目是2个亿左右。那么我土地出让金谈判到30%首付，半年后再付30% ,明年初再结清尾款。各方面手续完成以后开始动工建设，所有建设款项全部由招标的建设施工单位垫付，工程完成之后支付。这个期间只需要支付1.2亿元的30%，也就是说3600万不到4000万就能接下这个2个亿的项目。再看后期，在半年的建设之后就可以向物价部门申请商品房销售许可证。对外进行预售，开始回炉资金，那这个时候的第二个30%的土地出让金有来源了。。。。。。如果市场好，开发商这时又会去物色下一块土地。 用不到4000万的秤砣撬动了它五倍，一个2个亿的项目。 顺驰：我们分析顺驰的优势，二手中介网络可以及时了解市场情况、客户需求。严格的资金链，使得顺驰能够快速抢抓土地赢得时间优势。前期撒网式开发工作，为项目缩短资金回笼周期。目标客户定位在中档阶层，购房需求量大，回笼资金快。 孙宏斌是顺驰的创始人。1994年的时候启动资金是50万元，他首先做的是房地产销售服务行业。是以买断式的方式在天津开了一间店。慢慢发展连锁店越开越多，在天津开有60家几乎驻住在每个大街小巷。孙宏斌敏锐的发觉了房地产开发的前景。在天津成立了房地产开发公司，开始了房产开发的历程。在天津成功的完成了30多个项目之后，想向全国市场迈进。他当时有非常优势的全国性的二手房屋销售的网络。在向全国市场进发的时刻，最先要做的就是，把名声打响了。可是没钱没关系的前提下，孙宏斌想到了异端效应，他公然挑衅地产巨头，那是地产界具有领导地位的万科地产老总王石。片刻间大大小小的媒体对顺驰特别关注，孙宏斌成了当时的新闻人物。顺驰的所有动向都成了媒体争相抢抓的肥肉。孙宏斌的做法和以往很多开发商都不一样，他避开了土地获得方式中的灰色方式。一般都由公开竞拍、挂牌等方式拿下，并且以高出竞价对手出价的很多获得土地。这都让大家匪夷所思。这么高的价位拿下土地，抬高了成本的同时还加大了初期的投资量。面对这个问题，孙宏斌并不觉得不划算。成功秘诀一:孙宏斌看上的地都是边缘上的待开发的土地，都是些生地，无需做太多的拆迁工作就能上手