USANA642系统ABC法则.doc

系统——ABC?法则 ABC 法则 1)?什么是ABC 法则利用了借力使力不费力的原理, 让那些有能力的人, 事, 物, 时 ,来协助我们发展这个事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.2)?A, B 与C代表什么A- Advisor顾问, 专家, 上级, 成功者, 公司, 旁部门, 资料, 物品, 书籍, 活动, 歌曲, CD或卡带B- Bridge桥梁, 媒介, 自己, 需要协助的人C- Customer顾客, 新朋友, 很熟的朋友, 出现问题的下级3)?为什么要活用ABC 法则自己向朋友介绍事业时, 因为太熟悉导致不信任, 这里的不信任不是对人格怀疑, 而是我的朋友对我太熟悉了, 他知道我这辈子从未成功过或想要成功, 理所当然的相信这次也不可能成功.因为惯性思考, 因为太熟悉, 所以拒绝的机率很高. 因此, 引用A 的专业与见证, 以达到推波助澜加速成交的目的, 以破除朋友或客户对我们的不信任.4)?什么情况之下要用ABC 法则介绍销售实力, 经验不足时实力与经验足够, 不过C 的角色很特别对方的收入比自己高?对方外面工作的职业比自己高?非常要好的朋友培养与指导下级的时候5) ?什么时候扮演什么角色通常要扮演的两种角色, - A 角色与B 角色团队越大, 做A 角色的机会越高团队越小, 做B 角色的机会越大在这行业, 有80% 的时候都是在扮演B 角色在ABC 法则当中, 许多人只注重A 角色的运用, 其实A 角色只占了50% 成功机率, 另外50% 的重点应该注重在B 角色是否能扮演好桥梁. 因为最后决定因素取决信任, 而C真正熟的人还是B, 今天他加入也是因为你.6)?B 角色运作前 的准备功夫B , 这个扮演桥梁的角色, 是负责培养A与C 见面时能引起共鸣, 产生共识, 让彼此能拥有熟悉对方的感觉. 虽然未曾见面, 但已经没有陌生的尴尬, 还增加了一些期待的心理.?a)?B 告知A 有关C 的资料?个人特质, 家庭状况, 经济状况, 工作事业的情形, 喜好与兴趣, 个人???需求例如: 生意, 事业, 满足感, 名誉, 认同感, 孩子, 家庭, 老公/老婆, ??车, 钱, 健康??虽然资料的准确度不一定高, 但是能促使A与C 之间能迅速搭起桥梁, 让C 觉得?“为什么他能说中我的问题?” ,? “???什么他不认识我确能这么了解我?”?千万不要刻意隐瞒一些资讯, 或忽略我们自以为不重要的讯息, 也许因为一点点的忽略就会使得全盘皆输?b)?预先知道与了解有关A 的资料必须找出A 的买点, 如果T –UP 公司, 那么就要找出公司的买点, 销售产品就是要能说出产品的优点及特色?c)?准备必需用到的工具??Scanner OPP夹页册, 公司简介夹页, 表扬手册, 产品目录（STAR? Products）, 中国事业手册, 纸，VCDs，CDs，书籍加入会员表格, 自动购物表格, 考核表格, GWP表格, NTC表格, 价格表, 扫?描仪证书, 零售单?d)?最后运作前的确认???打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍??服装仪容检视??成功心态养成 – 兴奋!??面对面时开场的话题与重点7)?ABC 法则的运作中B 介绍C给A认识资深, 职位高的人现介绍, 再介绍低位者这样除了礼仪以外, 无形中也助长A 的气势, 促使B 能谦卑受教T-UP A（T-UP）销售 有几个重点: 背景, 成功的过程,目前的成就, 具体的改变, 个人的风格? (介绍的越自然越好)千万不要说 这个A 很棒, 很好, 学历很高或是很会赚钱等, 这些都是错误的（T-UP）销售方式应该说: “以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸然走进这个领域, 像这样的人都会选择这个事业, 我想他的观点一定值得我们去听.”又或者: “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个下级都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你, 能够听到成功者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问好吗?”在（T-UP）销售 的词语中, 千万不要用以下词语: 他挺不错, 他还算好, 蛮成功等等B 适当的引言千万不要丢给A 后什么都不管, 这是很严重的错误.B 必须为A搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊C熟悉的话题, 免除刚接触的尴尬, 等切入主题后, 再交给A来介绍, 此时A就接掌整个谈话的主导权.千万不要做太长的引言, 不然A坐在那儿, 没有什么动作.B 的标准动作点头,? 微笑, 赞同A的说法, 录音, 做笔记, 保持坐姿其目的有三: 学习A 的谈法, 建立C对A 的权威, 以身作则的复制观察者保持高度警觉 , 适时给予协助,