品牌营销高效能团队如何成功复制.doc

对于销售而言，当前中国的市场绝对是个充满机会的市场，同时也是一个充满着竞争的市场；群雄逐鹿、战火飞扬，这更是一个硝烟弥漫的战场。企业间的竞争无时不在、无处不存，竞争的目标只有一个，那就是击败对手占领市场，而占领市场最为有效的手段就是通过组建执行迅速、战斗力强的高效能营销团队来实现。然而，中国的市场是巨大的，潜力是无穷尽的，市场是要分区域的，战争不是一个团队可以完成的。快速占领整个目标市场，你需要对你的或者他人的高效能的营销团队进行复制，来完成你的目标。生物可以通过基因进行复制，高效能的团队同样需要通过基因进行复制。而高效能团队的有效管理机制的建立就是它的团队组成基因。 　　笔者有兴于2006年4月份到S品牌具有野狼团队称号的菏泽办事处参观学习一段时间，在此期间笔者通过对S品牌菏泽办事处日常工作管理的耳闻目睹，真正的认识到了什么是高效能团队的成功基因。 　　基因一：团队管理的三个要素 ——目标管理、时间管理、绩效管理 　　目标管理、时间管理、绩效管理并称为团队管理的三要素，李凡是团队管理的高手，对团队管理的三个要素掌握的可谓炉火纯青，通过一次营销例会就可见一斑： 　　[场景一] 时间：2006-4-1； 　　地点：S品牌菏泽办事处 　　人物：全体业务人员（李凡、业务员12人、内勤 小高、代理商 王经理） 　　任务：区域月度工作例会 　　会前：核实与会人数 　　时间管理——强调日常工作的准时性； 　　绩效管理——通报、处罚迟到者。 会议内容纪要： 　　1、 市场人员的5分钟述职报告： 　　目标管理——跟进落实人员日常工作目标的明确性； 　　2、 3月份工作要求跟进及销售完成情况通报（分3月15日与3月31日两批）： 　　目标管理——任务达标核实； 　　时间管理——工作执行进度跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半； 　　3、 当前市场问题通报： 　　绩效管理——日常工作奖惩项 　　4、 4月份工作安排： 　　目标管理——制定下月工作目标； 　　5、 本月考评数据、流程及最终结果通报： 　　绩效管理——透明的绩销考核流程。 　　6、 培训： 　　在这样一个简短的月度销售例会的召开组织过程中，李凡的管理措施就涉及到了2个时间管理项，3个目标管理项，3个绩效管理项。当然，这是一个成功的月度销售例会，它的成功不仅仅在于会议召开的过程，更在于对整体市场销售的一个推动，对整体销售市场人员的一个素质的提升。 　　基因二：团队效率提升的保证 ——培训、指导、跟进 　　李凡不仅是一个管理高手，而且是一个带团高手。他经常能够通过培训、指导、跟进三个步骤来保证其团队效率的提升。我们通过他对新业务人员的一次培训、指导、跟进过程可以获得深刻的认识。 　　[场景三] 新业务上岗培训安排 　　人物：李凡、小刘（业务骨干）、小胡（新聘员工） 　　小胡是刚刚被公司分配来的一位大学生，属于一名知识型员工，理论知识掌握比较多，但缺乏实战经验。李凡考虑的小胡的实际情况，首先了解了小胡在公司总部接受的培训项目：公司概况、产品知识、岗位职责以及必要的销售技巧培训；李凡认识到有必要针对销售实战对小胡进行4周左右的实战培训。李凡为小胡指定具体的培训日程（见表一）。 　　表一：新聘员工培训日程安排： 时间 培训科目 培训内容及方式 过程指导 培训跟进 第一周 产品知识、市场运做方法培训 培训市场调研方法，通过一周实地调研了解竞品与本品的产品知识及市场运做模式。 晨会安排具体调研项目，晚会指导。 周三全程陪同调研。 每日上交调研日志，周末上交整体调研报告。 第二周 客户拜访流程培训 　　（室内培训）拜访9步骤、客户沟通技巧、拜访周期及技巧 安排业务骨干小刘全程帮带、指导。 　　安排小胡晚例会总结拜访收获，大家点评。 第三周 促销活动安排培训 促销申请流程、促销准备、过程控制、促销结案填写的培训 　　李凡讲解促销申请流程与结案填写，安排小胡跟进1周内所有促销活动。 日常促销巡视过程指导，帮带，早会工作指导，晚会点评。 第四周 日常销售跟进培训 合理库存管理、区域内导购管理、销售报表使用 李凡指导“1.5倍库存”培训，由业务小刘指导报表填写及导购管理技巧。 销售报表的检查与核实，终端现场销售指导。 　　在对小胡进行培训的整个过程中，李凡并没有一味的进行枯燥的室内培训，也没有进行特意的培训课程安排，而是通过晨会、晚会一天两次的工作例会以及业务人员的帮带、个人的工作指导来实现，整个培训过程体现了李凡在团队业务素质培养上魅力，体现培训、指导、跟进在高效能团队建立中的重要性。 基因三：高效能团队应有的组织氛围 ——协作、沟通、学习 　　高效能团队之所以高效，在于其团队成员之间的协作、沟通、学习，促成团队的协作、沟通、学习氛