克服反对意见的话术080823.doc

Mary Kay玫琳凯—让我们女性成就梦想 PAGE  PAGE 5 成雨珂老师—热线139 1600 7231 QQ：阳光使者390821621 克服反对意见的话术 如何克服推荐对象的反对意见 (针对不了解MK的顾客) 顾客：你现在怎么在做这个(事)？ 答：你该不会认为我笨吧？你是最了解我的，我觉得做这事比以前那个要更好！今天找你说这事，因为你是我最好的朋友！ 顾客：骗人的吧？ 答：一个跨国公司，在全球40年、世界500强、全美100家最值得员工工作的公司、l0家提拔和造就成功女性的公司、全球拥有100万名美容顾问遍及40多个国家、年销售28亿美金的公司，有什么值得好骗的？ 顾客：是传销吧？ 答：不论怎样的销售形式，我们先看它的合法性，今天在这个社会里合情、合理又合法，并靠自己双手劳动创造财富，是任何一个制度都允许的。MK是美商独资、中美合作大型的销售实体，是以工作室加雇用美容顾问形式，提供一对一的美容课及人性化的销售服务。我们所有行为都代表着公司，更重要的是你拥有消费者。 (今天的传销和今天的转型企业的区别报纸上的例子。实体实体的真实性在于企业人才的储备及市场份额的大小，没有人才的储备和市场份额的企业都是虚体。) 顾客：是推销吧？ 答：推销是销售的一种方式，是把有价值的东西拿来变换。在海外对推销员的定位是非常高的，他们具有政治家的头脑、艺术家的心态、邮递员的腿，更重要的是他们有敏锐的市场洞察力、创造力以及了解顾客需求的能力。MK不是纯粹的推销，她是分享！例如：你看到一件漂亮的衣服，你会问这衣服是哪里买的？MK是让你把喜欢的、感觉好的产品再去分享给别人。 顾客：我没兴趣啊？ 答：你说得很正确！没有一个聪明的人会对一件不熟悉的事有兴趣，高智商的人也要通过了解才会感兴趣。现实生活中我们越有兴趣的事往往是越没价值的。我并不是叫你马上做决定，了解之 后说不定你会有兴趣的！ 顾客：我没时间。 答：时间人人公平，每天24小时。不是没有时间，而是值不值得你投入时间。(例如：现在请你搬桌子，给l0元、100元、l万、10万、100万？) 其实今天我不是让你做决定做还是???做，只是让你了解。今天这个社会了解你不了解的行业，了解你没有接触过的行业这不犯法，因为你是我最好的朋友，所以我跟你谈一淡。 顾客：我很忙(4种回答方式) 1、哇，太棒了，我刚来MK的时候我的老师就告诉我，一定要跟忙的人交朋友，因为越是忙的女性越聪明能干。但是往往像你这样又聪明又能干的人相对会忽略掉自己的皮肤，那我问下你的皮肤会不会有些黄和松弛呢？ 2、我们的课程就是针对你这样忙碌的女性，专门为你设计的，教会你3—5分钟如何呵护自己的皮肤，当然我们是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客，当然，是在顾客愿意大前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你的。你一定非常有收获的，一堂课程的时间是一个半小时。当然，我相信这一个半小时一定会针对性帮到你，我的专业知识是所有美容顾问当中最一流的，因为我的老师是全中国最一流动，我是她亲自培养出来的，所以，您一定会非常非常有收获的。 3、你来不来不重要，忙不忙也不重要，关键是你的皮肤是不是真的有需要？2l世纪没有人说自己不忙的，我也很忙，因为我是在创业的人，有人躺在床上也说自己很忙，当然，你肯定不是这样的人。 4、忙什么呢？你是不是很害怕我销售产品给你啊？我们确实是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客，当然是在顾客愿意大前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你。我们公司要求我们在一周之内完成5堂美容课，因为你是我最好的朋友，我第一个想到了你。 顾客：我目前不需要，等我40岁以后需要了来找你。 为什么等到问题产生了再来找我呢？你可以不相信我，但我还是很认真的给你建议，我相信你不会拒绝更好的，只是你不太相信我，象你这样30岁的女性…(赞美，给出建议) 顾客：等我没事干的时候再来找你。 美女，那你错了，你知道我是谁吗？我是一个奋斗中求上进的女性，我是对你的印象非常好才会愿意给你这个机会，非常谢谢你很真诚的告诉我你不太信赖我，因为今天我们还没有太多的时间接触，给我一些时间了解我，你会发现我是一个非常值得交的朋友，只是我的专业让你担心；你不用担心，我们是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客。当然，是在顾客愿意的前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你的。所以，我们不妨重新考患一下，你要不要过来。 顾客：我空了，再给你电话。 太棒了!我知道你是一位非常优秀的女性，我也是一位非常优秀的美容顾