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如何与客户成交？ MDRT—Closing Techniques 这是一场长期的、彼此满意的关系。 这种微妙而复杂的互动游戏可能会导致这位准客户做出 购买决定(对你和你的顾客都有利)，或者导致准客户把这 单生意和佣金给之前并未参与的另一位专业推销员，因为客 户私底下更喜欢他或她。任何一笔销售的成功和失败都取决 于许多因素。其中最重大和最微妙的因素之一就是在你和你 的准客户所建立的关系中是否包括信任的桥梁。 专业化关系的核心是信任。我们会听取法律、会计、医 学或财务方面的专业人士的意见。我们相信他们的建议完全 是为我们着想。当我们遇到麻烦时，当我们搞不清楚自己该 做什么时，或者当我们觉得应该与一名关心我们的专业人士 保持联系以使自己的生活更加美好时，我们会寻求一名顾问 的帮助和建议。专业人士享有最高的尊重度，因为我们信任 他们，依靠他们，从他们那里汲取力量和勇气。 调查表明当两个或更多的人在共同解决某个问题时，他 们之间的信任度对于结果有着明显的影响。如果相互之间有 高度的信任，那么，就会交换更多的想法和感觉，从而对于 问题和目标的看法就会更清楚。在这一问题的解决过程中， 也会产生更多的个人满足感，对于寻求答案的动机也会更强 烈。这些调查结果可以直接运用于商业推销的环境里。与准 客户建立一种专业化的信任桥梁是一个有效的推销策略。 第一章 什么是成交? 彼此信任：一个关键要素 建立信任最基本的策略是：从自己开始。我们无法 使别人信任我们。事实上，我们越努力说服别人他们可 以信任我们，他们就越不可能信任我们。 建立信任的策略 关于建立信任有着明确的策略。这些策略在指导婚姻、 父子关系、商业合作和专业顾问之间的信任建立过程都极为 有效。若想选择正确的策略，首先要理解信任的特点： x信任是一种感觉。它很脆弱。建立信任需要时间和 精力，但破坏它却只要一刹那。 x信任有程度之分。我们对于某个具体的人可能会较 信任也可能会较不信任。 x信任会随环境的变化而变化。我们在某个环境里对 于某人的信任可能会高于另一种环境。 x信任取决于涉及的工作。我们相信某个人会做这件 事，而不是那件事。 x信任取决于时间，我介1在某个时刻对于某个人的信 任度可能会高于另一个时刻。 x信任取决于牵涉到的其他人。我们对于某个人或某 个团体的信任度会高于另一个人或另一个团体。 。信任很复杂。在这个信任度并非很高的世界中，我 们需要仔细检视建立——或重新建立——信任的行 为中所涉及的微妙的、人性的因子。 从自己开始 建立信任最基本的策略是：从自己开始。我们无法使别 人信任我们。事实上，我们越努力说服别人他们可以信任我 们，他们就越不可能信任我们。他们会怀疑，甚至会问， “你为什么如此激动?”形成一种销售关系需要两个人的参 与——(1)专业推销员和(2)准客户——其中的任何一方 都不可能全面控制这种关系或推销的最终结果。专业推销员 只能控制自己。不过自我控制在任何关系中都是一个强有力 的因素，， 我们可以通过增强我们对自己的信任度来开始建立信任 度的过程。信任本身是什么意思呢?《韦伯大词典》第10版 上对信任所下的定义是： “对于某人的特点、能力、力量或 真相的有把握的依赖??。”信任自己就是相当肯定我们会 做我们认为是正确的事情。对于“正确”的定义在很大程度 上因人而异。我们认为正确的事情是否就构成了我们自己给 第一章 什么是成交? 信任下的定义的一部分吗?我们应该如何执行这个建立信任 的首要策略，才能达到增强自我信任的目的呢? 答案既简单又复杂。它之所以简单是因为我们只需要弄 清楚我们的行为和我们的基本价值观是否互相一致。它之所 以复杂是因为要定义和理清这些价值观需要耗费精力、需要 反省内心。价值观就是我们相信有价值的个人品质-。、它们可 能包括对与错的原则、我们认为重要、有意义的行动、我们 极度渴望的物质拥有。同时出现给两个互相矛盾的事物确定 价值观的现象非常普遍。而一旦出现这种情况时，就几乎不 可能令自己的行为和自己的完整价值观系统保持完全地一 致。任何人只要愿意写出或定义自己的一套个人价值观系 统，就会发现潜在的价值观冲突，而且会发现解决它们是如 此地困难。一个自我信任度高的人则很可能拥有最清晰的个 人价值观概念，能使自己的生活和定地一致。 对自己拥有高度自我信任感的专业推销员非常相信他们 所推销的产品和服务的价值，而且非常相信寻找需要这些产 品和服务的人的意义。没有人喜欢听到别人对自己强烈赞同 的事情说“不”，不过自我信任可以帮助一名专业推销员认 识到拒绝约见或拒绝采取必要行动的准客户是一个有问题的 人。如果这位专业推销员将这种拒绝视为自身的能力缺乏， 那么，这位专业推销员就可能是有问题的人。 具有高度自我信任感的专业推销员会直接了当地问谁是 决策者。在处理那种