如何寻找目标市场.doc

PAGE  PAGE 6 课目:如何寻找目标市场 授课方式讲授、研讨授课时间150分钟 课 程 目 标 1用具有创新且实用的主顾开拓事例使学员坚定信心 2启发学员开拓具有个人特色的主顾开拓方法 3帮助学员举一反三，从多角度去开拓客户市场。、 授 课 大 纲  第一单元 经营目标市场的意义 第二单元: 经营目标市场的条件 第三单元: 经营目标市场的方法  随 堂 讲 义  设定2--3个适合自己的目标市场 写出3—5种开拓目标市场的方法  授 课 资 料 讲师手册 学员手册 投影片 注 意 事 项1 要烘托课堂气氛 2 帮助学员了解和掌握开拓目标市场的几种方法 3启发学员开拓具有自己特色的目标市场 提 示时间内 容 ？ ？ ！ 研讨 分组发表 1分钟 3分钟 3分钟 5分钟 8分钟 30分钟 45分钟 10分钟 10分钟 25分钟 5分钟 一.导言 讲师自我介绍 本次课内容：如何寻找目标市场 一.目标市场的含义 讲师先提问3-4位学员，在岗前培训中，目标市场的含义是什么？将学员回答的内容写在白板上，然后归纳。 一定的区域，一定的行业，一定的人脉圈子，易于接近，需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质量客户群。 二.开拓目标市场的意义 选择好目标市场的目的是为了确保销售的成功！ 讲师询问学员：如果你对一件事重复做了37 次，你会有什么感觉？（提问3-4位学员）然后讲目标市场的意义： 建立适合你的市场 掌握客户需求 定时，定点，快速选择 定时，定点，快速促成件数积累，业务量上升， 5.重复37次便成习惯， 6.让相同的技术不断的练习， 7.复制性高，拜访量可得到大幅度提升。 保险商品，不同于一般的商品，它是“三无”产品，即为形的，不可试用的，不能立即看到效用的，所以我们必须把握一些基本原则，有计划的去开拓目标市场，以确保销售的成功。 三.目标市场的条件？（讲师讲述：*以前的销售轨迹 *成功率高的市场 *自己喜欢的市场 *拥有共同兴趣、爱好的市场） 1 一家之主， 2 父母帮助刚成年的子女， 3 平时年存钱的人， 4 独立职业者， 5 成功人士， 6 有钱的单位。 四.经营目标市场的方法（讲师问学员是否有做目标市场开拓成功的？） 其实经营目标市场的方法简单的说就是如何去做一个沟通的高手，怎么才能做一个沟通的高手呢？首先要确定目标，同时还要具有胆识和勇气，学会和别人分享喜悦；并且要学会和别人保持合作，并从中获得你想要的东西；面对客户的时候要保持高度的自信心，还要保持幽默，学会和各种人相处，要学会宽恕他人，同时还要乐于助人，懂得尊重弱者，并保持一颗童心。 方法一：短信，电话，礼物-鲜花（医院，社区-要求在1-3分钟内能通俗易懂、简单明了的给一个从未接触过的人讲清条款。让他能听懂，并能给他留下较深的印象。这是基本功，因为在我们展业过程中，有时准客户留给我们的时间是有限的，电梯间，公检车上，吃饭时，等车时，一起排队购物时，这期间时间是短暂的。必须依靠经常训练来达到要求） 车牌号码.手机号码. 手机型号.手表.皮带.皮鞋.资金帐号.电话号码，香烟.服饰.扣子.寻找共同点。 方法二：互助式销售，以帮助别人找销售渠道为主，选定影响力中心—帮助学校招生，做学生保险等。（你想人家怎样对你，首先你就得这样的对待别人。） 方法三：乐施的精神，座车常备零钱，电话问候，过人行横道发扶老年人，利用己长为他人服务（为卡厅调设备…..故事：酒店：技巧，独眼，跛子，驼背）。 方法四：突破自我—马斯洛需要层次论：生理--安全--社会--尊重--自我实现。 （大黄蜂的故事事，大黄蜂从生下来那天起就是一个大肚子小翅膀，它看见其他的黄蜂、蜜蜂都飞得很高，它羡慕极了，它一直希望自己有一天也能想它们那样自由的飞行，于是它就不停的飞啊飞，终于有一天，它飞起来了，后来它在所有的蜂中是飞得最高的）。 分组讨论：通过学习讨论目标客户从那里来？ 商店，集团公司，朝天门个体协会，饭店。 美容店，理发店，出租车司机。 客户延伸，老客户加保及??保的介绍。 *研究需求、接触话题， *设计一套开拓该市场的推销流程， *设计一套开拓保险套餐， *设计一套开拓话术 目标市场开拓的话术： *我是平安保险公司的，我正在做一过抽样调查，请你帮我一下好吗？ *我们现在有一种保险，每年只交173元就可以获得5万的人身保障和5千元的意外门诊医疗。 *保险就是小病报小钱，大病得钱，无病当存钱，老年有依靠。 *生有所得，老有所养，病有所医，意外有防。 *男人不一定靠得住，钞票永远不会背叛你。 记住：选择好目标市场的目的是为了确保销售的成功！ 老师总结：成功源自于目标