(word)中国白酒的突围方略.docVIP

中国白酒突围方略 本报记者许强 近几年来，中国白酒业经过了川酒北上、鲁酒崛起又沉寂、湘酒突围、鄂酒突起、贵酒改组几个阶段，一些品牌昙花一现便销声匿迹，又一些品牌神奇般站起，却最终轰然倒下，21世纪的中国白酒就是如此的灿烂又如此地悲壮；如此的清澈又如此的泛滥；如此的真真切切又如此的不可思议；如此的跌宕起伏又如此潇潇洒洒…… “先谋而后战胜”。这是战争史的普遍原理，对于中国白酒来讲，突破重围必须要有突破口，必须要有方向，必须需要支点，而这一切都是与企业方略相关，好在今天的中国白酒业东西南北中已经伫立起一些战略制胜的猎猎喧响的旗帜。 东部 洋河：跃出蓝色的起跑线 今年秋天，在白酒市场掀起了蓝色风暴的洋河集团可以说跃出了蓝色的起跑线。这源自于中国共产党16大代表、江苏洋河集团董事长杨廷栋的一种谋略。杨廷栋认为现在的中国白酒，尤其是老名酒在一段时间里不被经销商看好，关键在于企业和市场脱节，其原因主要有五个方面：(1)思路老化，(2)销售方式老化，(3)人员老化，(4)产品老化，(5)网络老化。但白酒市场竞争的多元化格局在短时间内是不可避免的，新的品牌在不断培育，老名酒将不断受到冲击，市场格局会重新划分，一些老品牌在市场拓展上放开的风筝，在现实的竞争中断了线。那么，洋河有没有可能脱颖而出，避免重蹈覆辙呢？关键在于谋划。 2004年是洋河的品牌规划年和产品结构调整年。在这一年，实施了“系列产品主打市场，区域产品积极补充、专业产品渠道定位、买断产品规避风险、老化产品适时改造”的产品组合多样化战略。洋河找到了谋划的灵魂——“蓝色情调”，以洋河蓝色经典、精制天蓝、蓝瓷等一批中高价位产品的成功上市，不仅仅扩大了洋河的盈利空间，同时也提升了洋河的品牌形象和企业形象。目前洋河已经基本确立起了一个清晰地富有竞争力的产品结构体系：蓝色经典为高端品牌，其中，蓝色经典、精制天蓝、蓝瓷、天蓝为主导系列产品。 　　在江苏及周边市场上，随着蓝色风暴的掀起，洋河系列产品在市场占有率、覆盖率和销售份额大幅攀升。据了解，目前洋河已经构建起了十数个销售规模在1000万元以上的市场。在洋河的构想中，继在江苏中高档市场脱颖而出后，以天之蓝、海之蓝、梦之蓝为核心的蓝色经典系列向全国市场拓展的步伐将要加速。对此，洋河集团董事长杨廷栋在接受记者采访时表示 ：任何时期都有几个强势品牌，也会有一些挑战品牌；而区域性高档品牌的强势地位，对全国性品牌暂时可能不会有冲击，但从长期来看是一个必然趋势。据称，在整体市场规划上，洋河已确定将以上海、江苏、河南为主的东西区域向南北延伸；确定沿江八个重点城市全面启动，进而带动整个江苏地区及周边区域的发展；确定河南市场为基础培育型市场，为将来全面开发河南做好市场准备工作。　 实际上，洋河以蓝色作为自己企业和产品的形象色的谋略，激活了洋河蓝色文化的形成，成为了集团经营灵魂，同时洋河蓝色作为主导竞争力以区别于传统白酒的黄色、红色文化是一次巨大跨越。纵观国内酒界，以色彩来定位企业及产品文化特征、并将其视为主导竞争力的当是前所未有。 通过市场调查我们可以发现洋河蓝色风暴的威力，今年中秋、国庆“两节”前，公司产品销售空前火爆，与去年同期相比增幅达到40％以上。目前，洋河以产销两旺、协调并进、全面发展、腾跃攀升，已在全国白酒业展露雄风。 西部 茅台：锤炼“百亿集团” 近年来茅台集团在市场经济的狂潮中保持快速增长，统计数据显示,2004年茅台集团白酒产量已达到2万多吨，销售收入达40多亿。显然这又离茅台集团锤炼“百亿集团”的战略目标靠近了一步。 国酒茅台灵魂人物，著名白酒专家和知名企业战略家，茅台集团董事长季克良介绍：“贵州省提出用7-10年的时间培育一批年销售收入上百亿的企业集团和大公司。我们结合茅台实际，提出用六、七年左右的时间打造年销售收入上百亿企业集团，相应的我们提出启动新的万吨工程，也是用七、八年的时间来达到这一新的目标”。茅台集团实现这一战略目标是不是夜郎自大和空想呢？ 季克良对此很有信心：1、资金没有问题，茅台信誉很高，融资没有问题；2、技术也没有问题，经过几十年的培育，我们有了一大批专业技术人才；3、茅台是个传统型企业，经过几十年努力，再加上不断依靠科技改进传统工艺，所以我们产品质量有保障。 实际上，在上个世纪未由于亚洲金融风暴、全国假酒案以及消费者习惯的改变，加上白酒产销失衡使市场整体下滑，一向“皇帝女儿不愁嫁”的“茅台”酒，也曾遇到过“嫁”不出去的尴尬。今天的茅台八为什么感知的如此恢宏的战略目标？仔细研究茅台就不难发现，今天的茅台在向现代化跨越征途中已找到战略制胜的方向和谋略。 茅台古老的工艺，悠久的历史与现代生物工程技术相融合，在世界上独一无二的地理环境中生产出品质独好的茅台酒，茅台酒的生产工艺本身就是一种优势科技。也许这恰如原外交部发言人吴